क्रिस्टोफर बी. जोन्स एक इंटरनेट उद्यमी, निवेशक, सार्वजनिक वक्ता और सर्वाधिक बिकने वाले लेखक हैं। वह पेपरजैम के संस्थापक और पूर्व अध्यक्ष और सीईओ (ईबे को बेचे गए), केबीजे कैपिटल (13 कंपनियों) के प्रबंध भागीदार और संस्थापक और सीईओ हैं। रेफ़रलोकल.कॉम .
8 फरवरी की राशि क्या है?
'बिल्कुल सही खरीदार' के साथ एक बैठक
2009 की शुरुआत में, मुझे जीएसआई कॉमर्स (जो बाद में ईबे एंटरप्राइज बन गया) के सीईओ माइकल रुबिन के साथ फिलाडेल्फिया स्थित कंपनी मुख्यालय में एक बैठक के लिए आमंत्रित किया गया था। eBay Enterprise मेरी इंटरनेट मार्केटिंग कंपनी, Pepperjam की संभावित खरीद में रुचि रखता था।
मुझे अकेले आने की सख्त सलाह दी गई थी। पसीने से तरबतर और घबराए हुए, मैं कार्यकारी सम्मेलन कक्ष में प्रवेश किया। आप चाकू से हवा काट सकते थे। माइकल, अपने सी-स्तर के अधिकारियों से घिरा हुआ था, विशाल सम्मेलन की मेज के दूसरी तरफ अभिव्यक्तिहीन बैठा था।
बिना झिझक उसने मुझे सीधे आँखों में देखा और तीन शब्द बोले।
'तुम्हारी कीमत क्या है?'
मैं पूरी तरह घबरा गया था। मुझे पता था कि मानक ज्ञान आपको बताता है कि कभी भी 'एक नंबर बाहर न फेंके'; यह विलय और अधिग्रहण पोकर गेम में आपके कार्ड दिखाने के समान है। और फिर भी, मुझे लुभाया गया। वहाँ मैं अपने आप में, अपने आदर्श, पूर्ण खरीदार के अविभाजित ध्यान का आनंद ले रहा था। मैंने छलांग लगाई और बस अपनी वांछित कीमत को धुंधला कर दिया।
कोई हिल गया। तुम एक पिन के गिरने की आवाज़ सुन सकते हो। अनंत काल की तरह महसूस करने के बाद, माइकल ने एक बार फिर सीधे मेरी तरफ देखा और चुपचाप कहा, 'ठीक है। मुझे लगता है कि हम एक सौदा कर सकते हैं।'
सिनर्जी और ट्रस्ट के साथ शुरू करें
अंत में, पारंपरिक ज्ञान को तोड़ने और एक मूल्य का नाम देने का मेरा निर्णय सही था। खरीद प्रक्रिया - जो अब रणनीतिक तालमेल और विश्वास पर बनी थी - बिना किसी गड़बड़ी के खेली गई। कुछ महीने बाद, मेरी कंपनी लाखों में बिकी।
मकर महिला और कन्या पुरुष का रिश्ता
स्टार्टअप से अपने व्यवसाय की सफल बिक्री तक के अपने सफर में मैंने 10 और महत्वपूर्ण सबक सीखे हैं:
- लेजर केंद्रित रहें। जीवन में किसी भी चीज़ की तरह, आधी लड़ाई अपने लक्ष्यों के बारे में स्पष्ट हो रही है। किसी कंपनी को बेचना कोई ऐसी चीज नहीं है जिसे आप अंतिम समय में करते हैं। इसके लिए शुरू से ही सक्रिय रहें।
- ज़िग और ज़ैग। यद्यपि आपको अपने अंतिम लक्ष्य के बारे में स्पष्ट होने की आवश्यकता है, आपको अपने गंतव्य तक पहुंचने के लिए 'ज़िग और ज़ैग' के लिए भी तैयार रहने की आवश्यकता है। पेपरजैम के साथ मेरी यात्रा एक उत्कृष्ट उदाहरण है। हमने मूल रूप से मेरी दादी द्वारा तैयार की गई स्वादिष्ट जैम रेसिपी के आधार पर एक पेटू खाद्य कंपनी के रूप में लॉन्च किया था। मार्केटिंग हेड के रूप में, मैं इंटरनेट मार्केटिंग - वेबसाइटों, एसईओ और पीपीसी - की शक्ति से ग्रस्त हो गया और महसूस किया कि यह वास्तविक अवसर था। इसलिए हमने गियर्स को स्थानांतरित कर दिया और दुनिया की सबसे बड़ी वेब, एसईओ और संबद्ध विपणन कंपनियों में से एक का निर्माण करने के लिए आगे बढ़े, जो लगातार तीन वर्षों में इंक। 500 सबसे तेजी से बढ़ती निजी तौर पर आयोजित कंपनी की सूची में दिखाई दे रही है। अंत में, मैं अपनी दादी की रसोई से बहुत लंबा सफर तय कर चुका था - पूरे रास्ते ज़िगिंग और ज़ैगिंग।
- शॉर्टलिस्ट करें। किसी भी मार्केटिंग कार्य की तरह, आपको पहले प्रश्न का उत्तर देना होगा, 'कौन खरीदने वाला है?' अपने सभी संभावित परिचितों की एक शॉर्टलिस्ट बनाएं। स्पष्ट कंपनियों को शामिल करें (यानी, ऐसे व्यवसाय जो आप करते हैं), लेकिन कम स्पष्ट कंपनियों को न भूलें (यानी, ऐसी कंपनियां जो आपके व्यवसाय की लाइन में नहीं हैं, लेकिन आप जो करते हैं उससे लाभ उठा सकती हैं)।
- एक मजबूत रणनीतिक फिट की तलाश करें। आपका खरीदार आपके व्यवसाय के साथ एक उत्कृष्ट रणनीतिक मेल होना चाहिए। पेपरजैम ईबे के संसाधनों के साथ गठबंधन में और इसके विपरीत एक बहुत मजबूत कंपनी थी।
- अपने वित्त बटन। एम एंड ए प्रक्रिया एक नंबर गेम है। शुरुआत से ही अपने वित्तीय नियंत्रण और सिस्टम ठीक से स्थापित करें:
- अपने व्यक्तिगत और व्यावसायिक वित्त को स्पष्ट रूप से अलग करें। व्यक्तिगत और व्यावसायिक संपत्तियों को मिलाने के क्लासिक उद्यमशीलता के जाल में न पड़ें। अपने आप को इतना वेतन देना सुनिश्चित करें कि वह खर्चों को कवर करने के लिए पर्याप्त हो।
- सभी स्तरों पर कड़े वित्तीय नियंत्रण स्थापित करें। पेपरजैम के उचित परिश्रम के दौरान, हमने पाया कि हमारे 90+ दिन के बाद के प्राप्य खाते अपर्याप्त संग्रह नियंत्रणों के कारण बढ़ गए थे। हालांकि इसने बातचीत को नहीं रोका, लेकिन यह एक समस्या हो सकती थी। एक अनुभवी सीएफओ को शुरू से ही किराए पर लें ताकि आप इस तरह की स्थितियों से बच सकें।
- एक एम एंड ए सलाहकार को किराए पर लें। सर्वोत्तम एम एंड ए सलाहकार को किराए पर लें जो आप बर्दाश्त कर सकते हैं। एक एम एंड ए सलाहकार बहुत अधिक भार उठाने का काम करेगा: टीज़र दस्तावेज़ तैयार करें, कार्यकारी सारांश लिखें, अपने वित्तीय को सर्वोत्तम प्रकाश में प्रस्तुत करें, और संभावित खरीदारों के साथ बैठकों की व्यवस्था करें।
- अपने वित्तीय अनुमानों को पूरा करें। एम एंड ए प्रक्रिया में अपने वित्तीय अनुमानों को हिट करना बिल्कुल महत्वपूर्ण है। जब आप अपने तीन साल के वित्तीय अनुमानों को एक साथ रखते हैं, तो प्राप्त करने योग्य संख्याओं का उपयोग करें।
- अपनी ताकत को समझें। आपका संभावित खरीदार सर्वोत्तम मूल्य की तलाश में है और इसलिए आपके व्यवसाय में छेद करने में निहित स्वार्थ है। एक पूर्ण SWOT विश्लेषण करें ताकि आप अपनी ताकत को बढ़ावा दे सकें और अपनी कमजोरियों का बचाव कर सकें।
- दृश्यमान हो। सुनिश्चित करें कि आप और आपके व्यवसाय दोनों की दृश्यता अधिकतम है। बोलें, अतिथि पोस्ट लिखें, और लोगों को अपने बारे में बात करने के लिए रणनीतिक प्रेस विज्ञप्ति जारी करें।
- शुद्ध लाभ पर नजर रखें। सभी खरीदार जिस संख्या में रुचि रखते हैं, वह आपका शुद्ध लाभ या ब्याज, कर, मूल्यह्रास, और परिशोधन, या EBITDA से पहले की कमाई है। EBITDA जितना अधिक होगा, आपकी खरीद उतनी ही अधिक होगी।
