कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके पास कितना अच्छा विचार है, एक उद्यमी के रूप में आपकी सफलता भुगतान करने वाले ग्राहकों को सुरक्षित करने के लिए नीचे आती है। आप और कैसे अपने व्यवसाय के फलने-फूलने की उम्मीद कर सकते हैं? लेकिन, आप प्रभावी रूप से उन ग्राहकों को कैसे जीत सकते हैं जो आप जो बेच रहे हैं उसमें खरीदने के इच्छुक हैं? निम्नलिखित 14 कौशलों का सम्मान आपको सफलता की राह पर ले जाएगा।
1. सुनना
मिसौरी विश्वविद्यालय के शोध के अनुसार, हम में से अधिकांश 'अपने जागने के घंटों का 70 से 80 प्रतिशत किसी न किसी रूप में संचार में बिताते हैं।' इससे भी अधिक दिलचस्प बात यह है कि उस संचार का 45 प्रतिशत हिस्सा सुन रहा है - जिसमें हम में से कई अक्षम हैं।
अपने सुनने के कौशल में सुधार करके, आप वास्तव में अपने ग्राहकों की इच्छाओं और जरूरतों को सुनने और समझने में सक्षम होंगे। ग्राहकों को जीतने के लिए वह ज्ञान महत्वपूर्ण है।
2. संचार
सुनने के लिए सीखने के अलावा, आपको अपनी कंपनी के लाभों को संप्रेषित करने में सक्षम होना चाहिए और आप अपने संभावित ग्राहकों की मदद कैसे कर सकते हैं। पिछले एक साल में मुझे अपने होस्टिंग व्यवसाय के लिए अनगिनत ग्राहकों के साथ ऐसा करना पड़ा है। इसके लिए अनगिनत घंटे और बहुत सारे धैर्य की आवश्यकता होती है, लेकिन शीर्ष ग्राहकों को जीतने के लिए सब कुछ संप्रेषित करना महत्वपूर्ण है।
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3. रणनीति
आपके संभावित ग्राहक कौन हैं? आप उन तक पहुंचने की योजना कैसे बनाते हैं? आप उन्हें क्या पेशकश कर सकते हैं कि प्रतियोगिता नहीं कर सकती? एक रणनीति होने से आपको सही संदेश के साथ सही ग्राहकों को लक्षित करने में मार्गदर्शन मिलेगा।
और, आपको अपने उत्पाद या सेवा के लॉन्च होने तक प्रतीक्षा करने की आवश्यकता नहीं है। वर्म फार्म चलाने वाले मेरे अच्छे दोस्त जिम शॉ कहते हैं, 'कि आप उन ग्राहकों की पहले से योजना बनाते हैं जिनके साथ आप काम करना चाहते हैं। एक बार जब आप इन व्यक्तियों को ध्यान में रखते हैं, तो उन्हें दोपहर के भोजन के लिए बाहर ले जाएं और देखें कि क्या आपको रेफरल या सलाह के टुकड़े मिल सकते हैं। इस पद्धति का उपयोग करके मुझे १०० ग्राहक मिल गए हैं।'
4. व्याख्या
सिर्फ इसलिए कि एक ग्राहक आपको कुछ बताता है, इसका मतलब यह नहीं है कि यह सच है। इसलिए गैर-मौखिक संकेतों को पढ़ने और उनकी व्याख्या करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, इंक डॉट कॉम पर जैसन डेमर्स के अनुसार, आँख से संपर्क अत्यंत महत्वपूर्ण है क्योंकि यह 'आत्मविश्वास, ध्यान और विश्वास व्यक्त करता है'। हालाँकि, दूर देखना आत्मविश्वास की कमी का संकेत हो सकता है। बॉडी लैंग्वेज पर ध्यान देने से आपको यह समझने में मदद मिलेगी कि आपके ग्राहक वास्तव में क्या चाहते हैं।
5. बातचीत
आप अपने व्यवसाय के लिए सही सौदा चाहते हैं, है ना? ऐसा करने के सर्वोत्तम तरीकों में से एक है बातचीत के लिए तैयार रहना। जब आप इस कौशल को पूर्ण कर लेते हैं, तो आप अपने और अपने ग्राहकों दोनों के लिए सर्वोत्तम सौदे या परिदृश्य के साथ आने में सक्षम होंगे - जो उन्हें प्रतिस्पर्धा में आपके व्यवसाय का चयन करने के लिए और अधिक इच्छुक बना देगा।
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6. प्रबंधन
ग्राहक आश्वस्त होना चाहते हैं कि आप समय सीमा को पूरा करते हैं और परिणाम देते हैं। इसे पूरा करने का एकमात्र तरीका शीर्ष प्रबंधन के माध्यम से है। बस याद रखें कि अपने आप को एक छेद में न खोदें और समय सीमा, उत्पादों आदि पर अधिक वादा न करें। ईमानदार रहें और केवल अपने ग्राहकों से वादा करें कि आप क्या संभाल सकते हैं।
7. आउटगोइंग
चाहे वह ट्रेड शो में भाग लेना हो, वर्कशॉप में बोलना हो, ब्लॉग चलाना हो और लीड पर फॉलो-अप करने के लिए फोन उठाना हो, आपको आउटगोइंग होना चाहिए और अपना नाम वहां से बाहर निकालना चाहिए। थोड़े से आत्म-प्रचार के बिना आप ग्राहकों से यह कैसे उम्मीद कर सकते हैं कि आप उन्हें क्या पेशकश कर सकते हैं?
8. प्रस्तुति
यदि आप वास्तव में ग्राहकों को प्रभावित करना चाहते हैं, तो एक प्रभावी प्रस्तुति बनाएं जो आपके जुनून और उत्साह को व्यक्त करे। जैसा कि फोर्ब्स में चेरिल कोनर कहते हैं, कि 'जब आप किसी चीज़ के बारे में भावुक होते हैं, तो किसी और को खरीदने के लिए मनाने के लिए 'क्यों' को व्यक्त करना आसान होता है। वह यह भी सुझाव देती है कि आप सम्मानजनक हैं - देर से नहीं चल रहे हैं या आवंटित समय से अधिक नहीं जा रहे हैं।
9. आत्मविश्वास
आप जानते हैं कि आपका व्यवसाय क्यों शानदार है। इसलिए, सुनिश्चित करें कि आप आत्मविश्वास से स्पष्ट कर सकते हैं कि आपके व्यवसाय को ग्राहकों के लिए अद्वितीय और विशेष क्या बनाता है। याद रखें, आत्मविश्वासी होना न केवल आपकी कंपनी के फायदे दिखाएगा, बल्कि यह आपके सकारात्मक दृष्टिकोण को भी उजागर करेगा। आपको क्या लगता है कि ग्राहक किसके साथ व्यवहार करते हैं? सकारात्मक और आत्मविश्वासी उद्यमी? या अनिश्चित, गतिरोध उद्यमी?
10. जानकार
जैसा कि Yahoo Finance पर बताया गया है, यह जानना एक बात है कि आप क्या बेच रहे हैं और इसे कैसे बेचना है, यह जानना दूसरी बात है क्यूं कर आप ग्राहकों को यह जानकारी संप्रेषित कर रहे हैं। इसलिए, आपको यह जानने की आवश्यकता क्यों है कि आपके क्लाइंट द्वारा पूछे गए किसी भी प्रश्न का उत्तर कैसे दिया जाए, आपको स्वयं से ऐसे प्रश्न पूछने की भी आवश्यकता है जैसे 'मैं क्या चाहता हूं कि लोग दूर ले जाएं?' और 'हमारे बातचीत करने के बाद उन्हें क्या कार्रवाई करनी चाहिए?' संभावित ग्राहकों से बात करने से पहले इन सवालों के जवाब देने से बातचीत का मार्गदर्शन करना आसान हो जाएगा।
11. निःस्वार्थता
हमेशा ध्यान रखें कि यह केवल आपके बारे में नहीं है, आपके उत्पादों/सेवाओं के बारे में है, या प्रतिस्पर्धा को सर्वोत्तम तरीके से कैसे करना है। यह सब आपके ग्राहकों के बारे में है। जैसा कि जेम्स स्टीफेंसन एंटरप्रेन्योर पर नोट करते हैं, 'आप जो कुछ भी व्यवसाय में करते हैं वह ग्राहक केंद्रित होना चाहिए, जिसमें आपकी नीतियां, वारंटी, भुगतान विकल्प, संचालन घंटे, प्रस्तुतियां, विज्ञापन और प्रचार अभियान और वेबसाइट शामिल हैं।'
12. अभिगम्यता
ग्राहकों को जीतने का एक और तरीका यह है कि जब वे चाहते हैं तो उन्हें वह दें जो वे चाहते हैं। इसमें थोड़ी मेहनत लगेगी, लेकिन यह सुनिश्चित करें कि आपके ग्राहकों को यह साबित हो जाए कि आप उनके लिए अतिरिक्त प्रयास करने को तैयार हैं।
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13. शामिल
उद्यमी परोपकारी होने के लिए जाने जाते हैं। वास्तव में, फिडेलिटी चैरिटेबल से किए गए शोध में पाया गया है कि '10 में से नौ (89 प्रतिशत) उद्यमी धर्मार्थ कारणों का समर्थन करने के लिए व्यक्तिगत रूप से और अपनी कंपनियों के माध्यम से धन दान करते हैं।' जबकि उद्यमी इसे 'उन कारणों से जुड़ने के तरीके के रूप में देखते हैं जो उनकी कंपनी के मुख्य मिशन के साथ संरेखित होते हैं,' यह उसी दृष्टि से ग्राहकों को सुरक्षित करने का एक शानदार तरीका भी है।
स्थानीय चैरिटी के साथ जुड़कर, धन उगाहने वाले कार्यक्रमों की मेजबानी करके, और आपके दर्शन से मेल खाने वाले एक भाग के रूप में, आपके पास माइक-माइंडेड लोगों के साथ घुलने-मिलने का अवसर होगा, जो आपके साथ भी व्यापार करने के इच्छुक हैं।
14. संक्षिप्त रहें
लोगों के लिए औसत ध्यान अवधि मात्र 8 सेकंड है। क्लाइंट पर अपनी छाप छोड़ने के लिए यह बिल्कुल समय नहीं है। इसलिए कम से कम समय में अधिक से अधिक जानकारी देना आपके लिए अत्यंत महत्वपूर्ण है। वसा को काटें और मूल बातों से चिपके रहें।
