अभी कुछ समय पहले, हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के पास एक होटल की लॉबी में, मैंने एक काले स्की जैकेट में थोड़ा अस्त-व्यस्त आदमी देखा, जो अपने आप को धीरे से गा रहा था। मैं मदद नहीं कर सकता लेकिन देखो, और मुझे एहसास हुआ कि वह एक बीट-अप कॉफी कैन से डॉलर के बिलों की एक गुच्छा गिन रहा था।
मेरी जिज्ञासा मुझ पर हावी हो गई।
'आप जो कुछ भी करते हैं, आपको उसे अच्छी तरह से करना चाहिए,' मैंने उससे कहा, और मैंने पूछा कि क्या उसने बाहर खड़ी टैक्सी में से एक को चलाया है।
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'नहीं,' उस आदमी ने जवाब दिया। पैनहैंडलिंग!
हमने कुछ मिनटों के लिए बात की, और मुझे जल्द ही एहसास हुआ कि मैं एक बिक्री रणनीति प्रतिभा की उपस्थिति में था।
उसने मुझे बताया कि उसका नाम यूजीन है, कि वह ३० वर्षों से पैनहैंडलिंग कर रहा है, और वह प्रतिदिन २०० डॉलर तक लाता है। यह उच्च अंत पर $ 50,000 प्रति वर्ष तक जोड़ सकता है - सभी कर-मुक्त, जैसा कि हम नीचे देखेंगे। लोगों के अनुसार वेतनमान , जिसने मेरे लिए बोस्टन क्षेत्र पर अपना डेटा खींचा, अगर वह सच कह रहा है, तो वह बहुत सारे शिक्षकों, नर्सों और यहां तक कि कानून प्रवर्तन अधिकारियों से भी ज्यादा घर ले जा रहा है।
मैंने यूजीन से कहा कि मैं इसके लिए लिखता हूं इंक , और उसे सवालों से भर दिया। मुझे संदेह नहीं है कि कई पैनहैंडलर वास्तव में संघर्ष कर रहे हैं, लेकिन यहां यूजीन और अन्य लोगों द्वारा अपने खेल के शीर्ष पर आश्चर्यजनक रूप से हस्तांतरणीय रणनीति का उपयोग किया गया है। वे सभी कुछ बहुत प्रभावशाली बिक्री तकनीकों और उद्यमशीलता की रणनीतियों को उबालते हैं।
1. एक आकर्षक ग्राहक की जरूरत को पूरा करें।
यह सबसे महत्वपूर्ण है - पैनहैंडलर या किसी भी व्यवसाय के लिए। यूजीन सचमुच कोई ठोस उत्पाद पेश नहीं करता है, तो लोग उसे पैसे क्यों देते हैं? मुझे संदेह है कि यह ज्यादातर इसलिए है क्योंकि वे दूसरों की मदद करना चाहते हैं, लेकिन शायद कुछ के लिए यह अन्य गहरी बैठे जरूरतों को पूरा करता है। भले ही, ग्राहक भावनात्मक कारणों से कम से कम उतनी बार कार्य करते हैं जितनी बार वे अन्य कारणों से करते हैं।
2. सही छवि प्रोजेक्ट करें।
अधिकांश पाखण्डी वास्तव में संघर्ष कर रहे हैं , लेकिन एक आश्चर्यजनक संख्या का पेशेवर पैनहैंडलर दावा मध्य से उच्च पांच-आंकड़ा आय . जबकि यूजीन ने एक बहुत अच्छी स्की जैकेट पहनी थी, वह बिना शेव किए हुए और असावधान था। वह आर्थिक रूप से ठीक हो सकता है, लेकिन उसने किसी ऐसे व्यक्ति का पहनावा तैयार किया जो नहीं था। उनका स्वभाव भी शांत, सौम्य था।
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3. कर-पसंदीदा व्यवसाय चुनें।
आप पैनहैंडलिंग से अधिक कर-अनुकूल नहीं हो सकते। यूएस टैक्स कोर्ट ने विडंबना यह है कि अगर आप सुझावों के बदले गाते हैं या प्रदर्शन करते हैं, तो यह कर योग्य है, लेकिन अगर आप सिर्फ पैसे के लिए भीख मांगते हैं और बदले में कुछ नहीं देते हैं, तो यह कर-मुक्त है। (मैंने इसे एक कर वकील और मेरे पूर्व सहयोगी, इगोर ड्रैबकिन, एक साथी के साथ सत्यापित किया है होल्ट्ज़, स्लावेट और ड्रेबकिन ।)
4. स्थान, स्थान, स्थान।
यूजीन ने मुझे बताया कि वह पूरे समय उसी क्षेत्र में पैनहैंडलिंग कर रहा है। यह सामान्य ज्ञान है कि कुछ क्षेत्र दूसरों की तुलना में सुरक्षित और प्रभावी ढंग से पैनहैंडलिंग के लिए अधिक अनुकूल होंगे। वास्तव में, मुझे पैनहैंडलर के एक-दूसरे के साथ मारपीट करने के बारे में बहुत सारे लेख मिले प्रमुख क्षेत्र .
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5. एक साधारण संदेश संप्रेषित करें।
एक पैनहैंडलर जो एक ब्लॉगर भी है, का रखरखाव करता है उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले प्रभावी संकेतों की सूची . सामान्य तौर पर, वे कहते हैं कि अजीब संकेत सबसे अच्छा काम करते हैं। यूजीन के लिए, उन्होंने मुझे बताया कि उनका रहस्य है, 'बात करना जानना। उचित, सामान्य ज्ञान, सच बताओ। मैं उनसे कोई [प्रश्न] नहीं पूछता। मैं उन्हें सिर्फ एक अच्छे दिन और शुभकामनाओं के लिए कहता हूं।'
6. ओवरहेड लो रखें।
यह एक स्पष्ट बिंदु है, लेकिन यह महत्वपूर्ण है। आपने कितनी बार ऐसे उद्यमियों के बारे में सुना है, जिन्होंने सालाना 50,000 डॉलर से भी कम कमाई की, और जिनके मुनाफे को अप्रत्याशित लागतों से खा लिया गया? यूजीन के व्यवसाय में, बेचे गए माल की कोई कीमत नहीं है, कोई ग्राहक सेवा विभाग नहीं है और कोई उपरि नहीं है।
7. जब आपको कुछ असरदार लगे, तो उसे करते रहें।
'थोड़ी देर के बाद, आप सीखते हैं कि क्या काम करता है,' फ्लोरिडा में एक पैनहैंडलर का नाम है रॉबर्ट काउच ने बताया टाम्पा बे टाइम्स . यूजीन ने मुझे बताया कि वह तीन दशकों से चार्ल्स नदी के पास उसी सड़क पर एक ही काम कर रहा था। किसी भी व्यवसाय की तरह, एक बार जब आप एक ऐसी प्रक्रिया विकसित कर लेते हैं जो काम करती है, तो आपको या तो इसे करना जारी रखना चाहिए या इसे सुधारना चाहिए।
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