यदि आपने बिक्री या मूल्य-निर्धारण-या संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों का अध्ययन किया है--तो आप शायद एक पूर्वाग्रह के बारे में जानते हैं जिसे कहा जाता है एंकरिंग प्रभाव . हमने जो सबसे अच्छी परिभाषाएँ देखी हैं, उनमें से एक पत्रकार डेविड मैकरेनी की है, जो इसे चलाते हैं यू आर नॉट सो स्मार्ट ब्लॉग।
वह लिखता है , भ्रांति : आप चुनाव करने या मूल्य निर्धारित करने से पहले सभी कारकों का तर्कसंगत विश्लेषण करते हैं। सच्चाई: आपकी पहली धारणा आपके दिमाग में रहती है, जो बाद की धारणाओं और निर्णयों को प्रभावित करती है।
McRaney मूल्य निर्धारण पर पहले छापों के एंकरिंग प्रभाव को प्रदर्शित करने वाले कई शैक्षणिक प्रयोगों का हवाला देते हैं। उदाहरण के लिए, 2006 में, डैन एरीली, ड्रेज़ेन प्रीलेक, और जॉर्ज'ए लोवेनस्टीन ने एमआईटी के छात्रों से सामाजिक सुरक्षा नंबरों को अपने एंकर के रूप में उपयोग करके एक मनमानी नीलामी में वस्तुओं पर बोली लगाने के लिए कहा।
शोधकर्ता, मैकरेनी बताते हैं, शराब की एक बोतल, या एक पाठ्यपुस्तक, या एक ताररहित ट्रैकबॉल पकड़ेंगे और विस्तार से वर्णन करेंगे कि यह कितना भयानक था। फिर, प्रत्येक छात्र को [उसकी] सामाजिक सुरक्षा संख्या के अंतिम दो अंकों को इस तरह लिखना था जैसे कि वह वस्तु की कीमत हो। यदि अंतिम दो अंक 11 थे, तो शराब की बोतल की कीमत 11 डॉलर थी। यदि दो नंबर 88 थे, तो कॉर्डलेस ट्रैकबॉल था। नकली कीमत लिखने के बाद, उन्होंने बोली लगाई।
निश्चित रूप से, एंकरिंग प्रभाव ने वस्तुओं के मूल्य का न्याय करने की उनकी क्षमता को तोड़ दिया। उच्च सामाजिक सुरक्षा संख्या वाले लोगों ने कम संख्या वाले लोगों की तुलना में 346 प्रतिशत अधिक भुगतान किया। 80 से 99 की संख्या वाले लोगों ने ट्रैकबॉल के लिए औसतन का भुगतान किया, जबकि 00 से 19 वाले लोगों ने लगभग का भुगतान किया।
30 नवंबर नई राशि चक्र
एरीली का निष्कर्ष, जैसा कि उनकी पुस्तक में कहा गया है अनुमानतः तर्कहीन : इस प्रयोग में सामाजिक सुरक्षा नंबर केवल इसलिए एंकर थे क्योंकि हमने उनसे अनुरोध किया था। हम वर्तमान तापमान या निर्माता के सुझाए गए खुदरा मूल्य के बारे में भी पूछ सकते थे। कोई भी प्रश्न, वास्तव में, एंकर बना देता। क्या यह तर्कसंगत लगता है? बिल्कुल नहीं।
उपरोक्त सभी एमआईटी छात्रों के साथ एक और प्रयोग के लिए सहायक पृष्ठभूमि प्रदान करते हैं जो एंकरिंग प्रभाव को प्रदर्शित करता है। एर्ली की कई टेड वार्ताओं में से एक में, क्या हम अपने स्वयं के निर्णयों के नियंत्रण में हैं? --स्किप टू द १२:३० मार्क--एरीली से एक पुराना विज्ञापन प्रस्तुत करता है अर्थशास्त्री जो सब्सक्रिप्शन के लिए तीन मूल्य निर्धारण विकल्प प्रदान करता है।
जब उन्होंने उन मूल्य निर्धारण विकल्पों के बारे में 100 एमआईटी छात्रों का सर्वेक्षण किया, एरीली ( @danariely ) को ये परिणाम मिले:
| सदस्यता प्रकार | एक साल की लागत | प्रतिशत जिसने इसे चुना |
| केवल वेब | $ 59 | १६% |
| केवल प्रिंट करें | 5 | 0% |
| प्रिंट और वेब | 5 | ८४% |
आप पूछ सकते हैं: ऐसा क्यों किया? अर्थशास्त्री उस 5 प्रिंट ओनली विकल्प से भी परेशान हैं? एरीली ने एक दूसरा सर्वेक्षण किया जो दिखाता है कि क्यों। दूसरे सर्वेक्षण में, एरीली ने 5 प्रिंट ओनली विकल्प को हटा दिया और 100 एमआईटी छात्रों के एक अलग सेट से पूछा कि वे क्या चुनेंगे।
यहाँ क्या हुआ है:
| सदस्यता प्रकार | एक साल की लागत 6 अप्रैल को कौन सी राशि है | प्रतिशत जिसने इसे चुना |
| केवल वेब | $ 59 | ६८% |
| प्रिंट और वेब | 5 | ३२% |
निचला रेखा: केवल प्रिंट विकल्प की उपस्थिति - भले ही इसे किसी ने नहीं चुना - लोगों के एक उच्च प्रतिशत को अधिक महंगा ($ 125) प्रिंट और वेब विकल्प चुनने के लिए प्रेरित किया। अंतर, जब सभी 5 और राशियों को जोड़ दिया जाता है, तो कंपनी के लिए 42.8 प्रतिशत अधिक काल्पनिक राजस्व होता। अर्थशास्त्री . $ 125 के लिए प्रिंट और वेब एक बेहतर मूल्य की तरह लगता है जब इसे $ 125 प्रिंट केवल विकल्प और $ 59 वेब केवल विकल्प द्वारा एंकर किया जाता है।
यह लेख मूल रूप से यहां दिखाई दिया बिल्ड नेटवर्क .
