फुटबॉल एक जटिल खेल है। गेंद को मैदान के एक छोर से दूसरे छोर तक ले जाने के लिए बस इतनी रणनीति, प्रतिभा और चपलता की आवश्यकता होती है। यह एक ऐसा खेल है जिसमें 99 प्रतिशत समय सावधानीपूर्वक तैयार की गई योजनाओं और सही निष्पादन की आवश्यकता होती है। अन्य एक प्रतिशत समय भाग्य का होता है।
जब फ़ुटबॉल खिलाड़ी हेल मैरी पास फेंकते हैं, तो इसका मतलब है कि उन्होंने अपनी मूल रणनीति को छोड़ दिया है और भाग्य पर भरोसा कर रहे हैं। खेल जीतने के लिए टीम का शॉट हार गया है, और एकमात्र संसाधन बचा है, जहां तक आप जा सकते हैं, मैदान के नीचे एक बेताब टॉस है। हम हेल मैरी पास की प्रशंसा करते हैं जो भुगतान करता है, उन लोगों की हताशा पर दया करता है जो पास नहीं करते हैं, और पास का तिरस्कार करते हैं जब राहगीर ने बहुत जल्द हार मान ली।
बिक्री कई मायनों में फुटबॉल से मिलती-जुलती है, और हेल मैरी इसका एक अच्छा उदाहरण है। हेल मैरी परिदृश्य के बराबर बिक्री एक ऐसे अवसर को पुनः प्राप्त करने के लिए एक हताश उपाय कर रही है जिसमें व्यावहारिक रूप से परिवर्तित होने का कोई मौका नहीं है।
अफसोस की बात है कि पेशेवर फुटबॉल खिलाड़ियों के विपरीत, खेल समाप्त होने से पहले सेल्सपर्सन अक्सर हेल मैरी का आह्वान करते हैं।
यह समझना कि वास्तव में बिक्री के लिए क्या वारंट है मैरी की जय हो
बिक्री एक शुद्ध विज्ञान नहीं है, और अंतर्ज्ञान एक बहुत बड़ा कारक है। उदाहरण के लिए, आप वास्तव में कैसे जानते हैं कि जब कोई सौदा हेल मैरी को फेंकने के लिए विलुप्त होने के काफी करीब है? दुर्भाग्य से, अधिकांश लोगों की अंतर्ज्ञान एक सहज आवश्यकता से घिर जाती है जब आशा लुप्त होती है तो कुछ सक्रिय करने की आवश्यकता होती है। यह उन्हें बहुत जल्द बहुत अधिक करने के लिए प्रेरित करता है।
तो आप निर्णय कैसे लेते हैं? मेरी सलाह है कि आप वास्तव में बिक्री अंतर्ज्ञान पर भरोसा करना बंद कर दें और तथ्य के आधार पर निर्णय लें। यहां मेरा गणित सरल है: 'हेल मैरी' के लिए उपयुक्त अवसर केवल तभी होता है जब आपके पास वास्तविक, ठोस सबूत हों कि ग्राहक किसी और के साथ हस्ताक्षर करने के क्षण हैं।
यदि आप जानते हैं कि एक संभावना आपके प्रतिस्पर्धियों में से एक के साथ हस्ताक्षर करने की प्रक्रिया में है, तो आप जानते हैं कि अवसर व्यावहारिक रूप से पहले ही खो चुका है। उन दुर्लभ मामलों में, एक हेल मैरी बिक्री रणनीति बिल्कुल उचित है। और अगर आप भाग्यशाली होते हैं, तो यह आपकी बिक्री को बचा सकता है।
एक हेल मैरी को टचडाउन में कैसे बदलें
ग्राहकों को दूसरे प्रतियोगी के प्रति अपनी प्रतिबद्धता से दूर करने का नंबर एक तरीका नया मूल्य स्थापित करना है। पहली और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि किसी भी बिक्री प्रतिनिधि को एक कठिन स्थान पर खुद से पूछना चाहिए: क्या ऐसा कुछ है जो मैं उन्हें दे सकता हूं जो मैंने पहले से नहीं किया है? क्या इस सौदे को अप्रतिरोध्य बनाने के लिए मैं कुछ कर सकता हूं, भले ही मैं सामान्य रूप से ऐसा न करूं? यदि उत्तर हाँ है, तो आपके पास बस अपना उत्तर हो सकता है। यदि यह नहीं है, तो आपको गहरी खुदाई करनी होगी।
अक्सर एक सौदे में, विक्रेता ग्राहक कंपनी में कई अलग-अलग संपर्कों के साथ काम करते हैं। उन स्थितियों में अक्सर सहयोगी और विरोधी दोनों होते हैं। जिस सौदे में खटास आ रही है, उसमें संभावना है कि कोई एक व्यक्ति है जो विशेष रूप से परेशान कर रहा है और वह आपसे छिपा रहा है, जिससे उन 'आरक्षणों' से निपटना मुश्किल हो रहा है। एक सच्चे हेल मैरी परिदृश्य में, नाटक या तो उस व्यक्ति के साथ टकराव को मजबूर करने के लिए है (जो शायद ही कभी सकारात्मक रूप से निकलता है) या उस व्यक्ति के सिर से ऊपर जाता है - यह जानते हुए भी कि यदि आप ऐसा करते हैं और यह खराब हो जाता है, तो आप अच्छे के लिए रिश्ते को चोट पहुँचाना।
इससे पहले अपने बिक्री करियर में, मैं एक बहुत बड़ी सिलिकॉन वैली-आधारित प्रौद्योगिकी कंपनी को उतारने के लिए काम कर रहा था। यह एक ऐसा सौदा था जिसे मैं वास्तव में चाहता था और मेरी कंपनी को कई मायनों में 'जरूरत' थी। कंपनी के सीएफओ मेरे उत्पाद का उपयोग करने के लिए अविश्वसनीय रूप से विरोध कर रहे थे, बिना किसी उचित कारण के जो मैं समझ सकता था। मैं नौ महीने से इस अवसर पर काम कर रहा था, ऊपर से नीचे तक संगठन की मैपिंग की थी और अपने अधिवक्ताओं का पोषण किया था और अपने विरोधियों (सभी सीएफओ को छोड़कर) को बदल दिया था। जिस दिन खरीद ने सीईओ द्वारा अंतिम हस्ताक्षर के लिए अनुबंध प्रस्तुत किया (जिसे पहले प्रक्रिया-आधारित औपचारिकता के रूप में वर्णित किया गया था), सीएफओ ने मुझे बताया कि उन्होंने दृढ़ता से सिफारिश की थी कि सीईओ मेरे प्रतियोगी के साथ हस्ताक्षर करें, जो उस दिन होगा . उनके कारण मेरे लिए मायने नहीं रखते थे और किसी भी अन्य आपत्ति से अलग थे जिसका उन्होंने कभी उल्लेख किया था। इससे भी बदतर, मुझे पता था कि जिस कंपनी को मैं बेचने की कोशिश कर रहा था, उसके लिए यह एक भयानक निर्णय था।
मुझे एहसास हुआ कि सौदा चिकित्सकीय रूप से मृत था इसलिए मैंने फोन उठाया और सीधे कंपनी के सीईओ को फोन किया। मैंने उसे ठीक-ठीक समझाया कि क्या हुआ था और मुझे क्यों लगा कि परिणामस्वरूप उसकी कंपनी को नुकसान हो रहा है। मैं शांत और तर्कसंगत रहने के लिए सावधान था और स्पष्ट रूप से और संक्षेप में उन लाभों की व्याख्या करने के लिए जो मैंने सोचा था कि हमारे उत्पाद से उनकी कंपनी के लिए हो सकता है। मैंने उनसे मुझ पर और मेरी कंपनी पर दांव लगाने के लिए विनती की और कहा कि अगर वह व्यक्तिगत रूप से 3 महीने के समय में निर्णय से संतुष्ट नहीं होते हैं तो मैं उन्हें अपना कमीशन चेक उनके पसंदीदा चैरिटी को भेज दूंगा। वह मौके पर बिल्कुल सहमत नहीं था, लेकिन सीएफओ के साथ कुछ और हफ्तों तक चलने के बाद, हमें सौदा मिल गया ... और जब मैंने सीईओ को तीन महीने बाद फोन किया तो उसने मुझे बताया कि मैंने अपना कमीशन अर्जित किया है।
बिक्री में हेल मैरी बनाना एक अत्यंत जोखिम भरा निर्णय है। अगर करना ही है तो सोच-समझकर और रणनीतिक रूप से, जितना हो सके उतना नियंत्रण के साथ किया जाना चाहिए। अपनी बात का समर्थन करने के लिए जितना हो सके उतना डेटा ड्रा करें। इसके विफल होने के संभावित परिणामों के लिए तैयार रहें, लेकिन प्रार्थना करें कि ऐसा न हो।
