इस सप्ताह, मेरा एक अच्छा मित्र और एक विपणन विशेषज्ञ है जो मुझे प्रदान करता है अतिथि स्तंभ - नैन्सी रुडर नोएटिक कंसल्टेंट्स के मालिक और सीईओ हैं
प्रत्येक व्यावसायिक दुविधा का अपना अनूठा जानवर प्रतीत होता है। जबकि हम सभी महत्वपूर्ण मुद्दों को हल करने को प्राथमिकता देने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और लाभप्रदता को अधिकतम करने के लिए एक समग्र दृष्टिकोण रखते हैं, हमारे पास अक्सर प्रमुख मुद्दों को हल करने के लिए एक सामान्य, प्रभावी दृष्टिकोण की कमी होती है। बहुत बार हम बड़ी रणनीतिक तस्वीर को देखने से पहले विवरणों में तल्लीन करके पहिया को फिर से बनाते हैं। जब रणनीतिक और लगातार तैयार किए जाते हैं, तो समाधान वास्तव में खुद को काफी आसानी से दिखा सकते हैं। ऐसा करने में, कौन, क्या और कैसे पूछे जाने वाले प्रमुख प्रश्न हैं।
प्रॉक्टर एंड गैंबल द्वारा अपने आविष्कार के बाद से कई वर्षों से विपणन समुदाय में कौन/क्या/कैसे अस्तित्व में है, कोई नया मॉडल नहीं है। हालाँकि, यह व्यापक व्यावसायिक समस्या समाधान में लीवरेज के अधीन है। एक त्वरित पठन लें और इसे आपके सामने आने वाली अगली कांटेदार समस्या के साथ आज़माएं। हो सकता है कि आपको केवल एक ऐसा समाधान मिल जाए जो आपको घूर रहा हो जो आपने अन्यथा नहीं देखा होगा।
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WHO
डब्ल्यूएचओ से शुरू करें: हम किसकी सेवा करने की कोशिश कर रहे हैं? क्या यह एक आंतरिक दर्शक है? एक प्रमुख ग्राहक? साथी? स्पष्ट रूप से इस प्राथमिक दर्शकों की पहचान करें, फिर पूछें कि वे किस 'दर्द' का अनुभव कर रहे हैं जिसे हम 'व्यवसाय' हल कर सकते हैं? वे क्या चाहते हैं जो उन्हें नहीं मिल रहा है? महत्वपूर्ण रूप से, वे किस भावना (भावनाओं) का अनुभव कर रहे हैं क्योंकि उन्हें यह आवश्यकता या इच्छा पूरी नहीं हो रही है? निराशा? चिंता? आशा है? डर?
क्या भ
एक बार जब हम डब्ल्यूएचओ को सटीक रूप से समझ लेते हैं, तो हम व्हाट की ओर बढ़ते हैं: हम क्या पेशकश कर सकते हैं जो इस आवश्यकता को पूरा करेगा कि हम किसकी सेवा करने का प्रयास कर रहे हैं? यह महत्वपूर्ण प्रश्न है, क्योंकि अक्सर हम इसे दूसरे तरीके से पूछते हैं: यहाँ हमारा क्या है, अब इसे कौन खरीदेगा? हमारे उत्पादों या सेवाओं के साथ अग्रणी और यह विश्वास करते हुए कि बाजार अप्रासंगिक जोखिमों का पालन करेगा। यह चुनकर कि हम पहले किसकी सेवा करते हैं, उनकी जरूरतों को समझते हुए, फिर इन जरूरतों के आलोक में हमारी भेंट तैयार करते हुए, वे हमें गंभीरता से लेते हैं - यह देखते हुए कि हम उन्हें 'प्राप्त' करते हैं।
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किस तरह
अंत में, एक बार जब हमारे WHAT को हमारे WHO की अधूरी आवश्यकता के लिए सही उपाय के रूप में परिभाषित किया जाता है, तो हमें यह निर्धारित करना चाहिए कि इसे कैसे वितरित किया जाए। इसमें गहराई से विचार करना शामिल है कि कैसे और कब हमारा WHO हमारे WHAT के लिए सबसे अधिक खुला होगा। जब चुनौती जटिल होती है, तो यह यात्रा मानचित्र के माध्यम से दृष्टि से सबसे अच्छा किया जाता है, ताकि हम इस बात पर पूरा ध्यान केंद्रित कर सकें कि डब्ल्यूएचओ अपने जीवन की यात्रा के माध्यम से कैसे चलता है और हमारा क्या इसमें फिट हो सकता है। विचार करें।
एक उदाहरण
इस सब को मूर्त रूप में एक साथ रखने के लिए, इस उदाहरण पर विचार करें: एक अंतरराष्ट्रीय, सदस्य-आधारित संगठन एक भौगोलिक क्षेत्र में लंबे समय से सदस्यों को खो रहा था। यह क्षेत्र हमेशा विकास और उच्च राजस्व का क्षेत्र रहा है, और अब जल्दी से एक वित्तीय नाली बन गया था। इस मामले में संगठन के डब्ल्यूएचओ वरिष्ठ आईटी पेशेवर थे। वे वास्तव में सदस्यता को अत्यधिक महत्व देते थे और इसमें शामिल रहना चाहते थे, लेकिन इस क्षेत्र का वित्तीय संकट कटौती और राजकोषीय जिम्मेदारी का एक बड़ा प्रदर्शन मजबूर कर रहा था। चाहे उन्हें संगठन से कितना भी मूल्य मिल रहा हो, इन सदस्यों ने लाभों को त्यागने के लिए मजबूर महसूस किया। वे इस नुकसान से निराश थे लेकिन बड़ी स्थिति को लेकर अत्यधिक तनाव में थे। महत्वपूर्ण रूप से, सदस्यता खोना इस नई वास्तविकता में कई हिट में से एक था।
अपने WHO के नए 'दर्द' को समझकर, यह कंपनी यह देखने में सक्षम थी कि उनका ऐतिहासिक WHAT अब प्रासंगिक पेशकश नहीं था। अपने WHO की नई ज़रूरत को पूरा करने के लिए, उन्होंने अपनी WHAT को ROI मेट्रिक्स के साथ एक ला कार्टे सेवाओं में बदल दिया, जिसे केस दर केस के आधार पर खरीदा जा सकता था। इसने उनके डब्ल्यूएचओ की जरूरतों को पूरा करने के लिए उन्हें चुनिंदा सेवाओं में भाग लेने में सक्षम बनाया जो लाभप्रदता में सुधार करेंगे और सीधे वित्तीय जिम्मेदारी दिखाने और केवल प्रत्यक्ष मूल्य प्रसाद में निवेश करने की उनकी आवश्यकता को संबोधित करेंगे।
यदि कोई मिथुन पुरुष आपको पसंद करता है
इसके बाद HOW आया। आप इस नई पेशकश को उन शीर्ष आईटी पेशेवरों तक कैसे पहुंचाते हैं जिनके बाजार दबाव में हैं, जिनका समय खराब है और जिनके खजाने घट रहे हैं? कॉर्पोरेट यात्रा भी अब सीमित होने के साथ, लंबी दूरी पर विश्वसनीयता के साथ क्या बताने की जरूरत है। दृश्य मानचित्रण के माध्यम से यह निर्धारित किया गया था कि मजबूत पूर्व सदस्यों को प्रोत्साहन इस क्षेत्र में कई और सदस्यों तक पहुंच को सक्षम करेगा।
WHO में ग्राउंड
अगली बार जब आप किसी व्यावसायिक दुविधा का सामना करें, तो जैसे-जैसे आप इसे आबाद करते हैं, ढाँचे को आज़माएँ, WHO के साथ शुरुआत करना सुनिश्चित करें और WHAT और HOW के माध्यम से अपना काम करें। कैसे के लिए दृश्य मानचित्रण का प्रयास करें। आपको बस एक ऐसा समाधान मिल सकता है जो आपने अन्यथा नहीं देखा होगा।
नैन्सी रुडर, बेथेस्डा स्थित मार्केटिंग प्रशिक्षण और रणनीति परामर्श कंपनी, नोएटिक कंसल्टेंट्स के मालिक और सीईओ हैं।
