इस महीने, नाइके ने एक नया जूता, नाइके एयर जूम पल्स लॉन्च किया। नाइके के लिए एक नया जूता लॉन्च करना दुर्लभ नहीं है - लेकिन लॉन्च करना एक एथलेटिक जूता गैर-एथलीटों के लिए है। नया जूता एथलीटों के लिए नहीं बल्कि एक अलग समुदाय के लिए बनाया गया था: चिकित्सा कर्मचारी। में प्रेस विज्ञप्ति , कंपनी ने एयर जूम पल्स को 'रोजमर्रा के नायकों के लिए एक जूता: नर्स, डॉक्टर, घरेलू स्वास्थ्य प्रदाता और अन्य जो रोगियों का समर्थन करने के लिए अथक प्रयास करते हैं' कहा।
यह नाइके द्वारा आसन्न बाजार में एक स्मार्ट कदम है - इसके मुख्य ग्राहक आधार के बाहर एक बाजार। एक नए ग्राहक खंड को लक्षित करना प्रमुख बाजार हिस्सेदारी वाली कंपनियों के लिए अनसुना नहीं है। जब आपके पास पहले से ही पाई का सबसे बड़ा हिस्सा होता है, तो एक बड़ा पाई ढूंढना समझ में आता है।
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एक आसन्न बाजार में विस्तार करने के पीछे का उद्देश्य आपके व्यवसाय की मौजूदा क्षमताओं का लाभ उठाना और उन्हें एक विशिष्ट नए ग्राहक समूह में लागू करना है। आपका वर्तमान बाजार आपके उत्पाद, ग्राहक और एप्लिकेशन द्वारा बनाए गए वेन आरेख के चौराहे पर है। एक आसन्न बाजार खोजने के लिए, आपको यह देखना होगा कि उस आरेख के ठीक बाहर कौन है। यहां बताया गया है कि नाइके ने यह कैसे किया, और आप भी कैसे कर सकते हैं:
1. एक नए ग्राहक खंड की पहचान करें।
ग्राहकों का एक नया समूह खोजें, जिनकी बाजार को आपकी फर्म की ताकत के लिए खेल की जरूरत है। नाइके के मामले में, यह उत्पाद विकास और ब्रांडिंग था। चिकित्सा पेशेवरों के लिए जूता बाजार मोज़री और क्रोक्स से भरा हुआ है, जिसमें एक छोटी सी जगह है - कहते हैं, नर्स - दौड़ने वाले जूते पहने हुए। इसे अपनी कंपनी में लागू करने के लिए, देखें कि आपकी सीधी प्रतिस्पर्धा और किसे बेचती है। सेवा के लिए निकटवर्ती ग्राहक खंडों को खोजना उद्यमशीलता के विकास के स्तंभों में से एक है।
2. बाजार अनुसंधान के साथ सीधे जुड़ें।
नाइक काम पर चिकित्सा पेशेवरों का अध्ययन करने के लिए पोर्टलैंड, ओरेगॉन में ओएचएसयू डोर्नबेकर चिल्ड्रेन हॉस्पिटल गए। स्वास्थ्य देखभाल कार्य की कठोरता को समझने के लिए कंपनी ने उस आमने-सामने ग्राहक विकास समय का उपयोग किया। इसने जूते के डिजाइनरों को यह समझने की अनुमति दी कि उन्हें एक ऐसा जूता बनाने की आवश्यकता है जो लंबे समय तक खड़े रहने के लिए आरामदायक हो और अनिश्चित सतहों पर आपातकालीन स्थितियों में आवश्यक जल्दबाजी में आवश्यक आंदोलनों का समर्थन करने के लिए पर्याप्त बहुमुखी हो।
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इस दृष्टिकोण को अपने उद्यम में लाने के लिए, ग्राहक को दोपहर के भोजन के लिए बाहर ले जाने का प्रयास करें। उनसे पूछें कि पिछले पांच वर्षों में उनकी ज़रूरतें कैसे बदली हैं और अवसरों की बात सुनें। उनसे पूछें कि उनके प्रतियोगी कैसे अंतरिक्ष को बाधित कर रहे हैं। उनकी अधूरी बाजार जरूरतों की पुष्टि करें। यदि नाइके ने आराम और कार्य दोनों की सेवा करने की आवश्यकता नहीं देखी थी, तो हो सकता है कि उसने हाइब्रिड एथलेटिक क्लॉग के लिए बाजार की जरूरत को पूरा नहीं किया हो।
3. जो काम कर रहा है उस पर पुनरावृति करें।
Nike ने क्लॉग की गतिशीलता ली और प्रदर्शन और आराम दोनों को बढ़ाने के लिए इसे तेजी से अधिक पुष्ट बना दिया। ऐसा करने में, डिजाइनरों ने स्वीकार किया कि चिकित्सा पेशेवर क्लॉग क्यों पहनते हैं (उन्हें एक हाथ से या बिना हाथों से भी लगाया जा सकता है)। फिर उन्होंने लोगों को डूबी हुई लागत (पहले से निवेशित धन) और निहित यथास्थिति पूर्वाग्रह (लोग परिवर्तन का विरोध करते हैं) को दूर करने के लिए आवश्यक घातीय लाभों की पेशकश करने के लिए डिज़ाइन को उन्नत किया।
बिजनेस स्कूल में, हम भविष्य के नेताओं को दो प्रमुख आयामों का उपयोग करके एक नए आसन्न बाजार का चयन करना सिखाते हैं: मूल्य सृजन क्षमता और बाजार पहुंच। पूर्व राजस्व बढ़ाने, लागत कम करने या ग्राहक आधार बढ़ाने के द्वारा या तो मूल्य बनाने के लिए बाजार की क्षमता का प्रतिनिधित्व करता है। उत्तरार्द्ध दर्शाता है कि आपके उद्यम के लिए एक नए बाजार में प्रवेश करना कितना महंगा होगा।
हालांकि मैं यह नहीं बता सकता कि नाइके इस उत्पाद लाइन को जोड़कर पैसे कैसे बचाता है, ऐसा लगता है कि कंपनी अपने राजस्व और संभावित ग्राहक आधार को बढ़ाकर एयर जूम पल्स के साथ बड़ी मूल्य सृजन क्षमता लाने में सक्षम है। इसके अलावा, इस नए बाजार में प्रवेश करते समय नाइके को केवल मामूली घर्षण का सामना करना पड़ता है (मुझे लगता है कि अधिकांश स्वास्थ्य देखभाल कार्यकर्ता नाइके के ब्रांड को पहचानते हैं; कुछ पहले से ही नाइके उत्पादों के मालिक भी हो सकते हैं)। तो नाइके के लिए, स्वास्थ्य देखभाल पेशेवरों को जूते बेचना एक स्लैम डंक जैसा लगता है। आपके लिए सवाल यह है कि आप आगे किन बाजारों का फायदा उठा सकते हैं?
