कंपनियां बिक्री लीड की पहचान करने और उन्हें योग्य बनाने के लिए बड़ी मात्रा में धन और प्रयास खर्च करती हैं और उन्हें उस बिंदु तक पोषित करती हैं जहां वे एक वास्तविक, लाइव विक्रेता के साथ बातचीत करने के लिए तैयार हैं।
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इसी तरह सेल्सपर्सन सौदों को बंद करने पर बड़ी मात्रा में विचार और ऊर्जा खर्च करते हैं जो उन बिक्री को वास्तविक, लाइव भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदल देते हैं। विडंबना यह है कि बिक्री प्रक्रिया की शुरुआत और अंत उतना महत्वपूर्ण नहीं है जितना बीच में होता है।
मध्य भाग बिक्री को उस बिंदु तक विकसित कर रहा है जहां बिक्री को बंद करना संभव है। इसमें आम तौर पर ग्राहक की जरूरतों को समझने और यह निर्धारित करने के लिए कि आप कैसे मदद कर सकते हैं, कई बातचीत करने की आवश्यकता है।
इनमें से प्रत्येक बातचीत के लिए, निम्नलिखित छह चरणों का उपयोग करें:
1. मन में एक लक्ष्य रखें।
यदि आप नहीं जानते कि आप किसी ग्राहक के साथ क्यों बात कर रहे हैं, तो बातचीत संभवतः समय की बर्बादी होगी: आपका और ग्राहक का। यहां तक कि अगर आप केवल कुछ संबंध बनाने के लिए कॉल कर रहे हैं, तो कॉल करने का एक कारण है।
2. कुछ त्वरित शोध करें।
ग्राहक से संपर्क करने से पहले यह पता कर लें कि क्या ग्राहक के व्यवसाय या उद्योग में हाल ही में कोई परिवर्तन हुआ है। तीन स्थानों की जाँच करें: व्यवसाय समाचार, ग्राहक की वेबसाइट, और (यदि वह पहले से भुगतान करने वाला ग्राहक है) अपनी कंपनी के अंदर।
उदाहरण के लिए, मान लें कि आप XYZ Inc. के निर्माण के VP को कॉल कर रहे हैं। यहाँ आप क्या करते हैं:
- गूगल 'एक्सवाईजेड इंक.' समाचार और शीर्ष कहानियां पढ़ें। वित्तीय परिणामों या संगठनात्मक परिवर्तनों की किसी भी घोषणा पर विशेष ध्यान दें।
- नई प्रेस विज्ञप्तियों, नए उत्पादों और (विशेष रूप से) नई नौकरी के उद्घाटन के लिए 'XYZInc.com' पर क्लिक करें, जो संकेत देते हैं कि कंपनी कहां विस्तार कर रही है या मदद की जरूरत है।
- अपने ग्राहक सहायता की जाँच करें। क्या किसी ने समस्या लेकर फोन किया है? यदि हां, तो इसका समाधान कैसे किया गया? क्या देर से आदेश आए हैं? यदि हां, तो उनकी वर्तमान स्थिति क्या है ?
3. बातचीत की योजना बनाएं।
अपने लक्ष्य (चरण 1) के आधार पर और आपने अपने शोध (चरण 2) से क्या सीखा है, बातचीत के दौरान आपके द्वारा पूछे जाने वाले प्रश्नों की सूची बनाएं। उदाहरण के लिए, यदि आपका लक्ष्य अपने ग्राहक की खरीदारी को बेहतर ढंग से समझना है, तो आपके प्रश्नों में निम्न शामिल हो सकते हैं:
- आपने अतीत में इस प्रकार का उत्पाद कैसे खरीदा है?
- वे कौन से हितधारक हैं जिन्हें खरीद पर आपत्ति हो सकती है?
- विकल्पों का मूल्यांकन करने के लिए आपका बॉस किस मापदंड का उपयोग कर रहा है?
तीन महत्वपूर्ण योजना युक्तियाँ:
- अपनी सूची को छोटा रखें। जबकि प्रत्येक वार्तालाप सीखने का एक अवसर है, यदि आप ग्राहक को प्रश्नों की एक श्रृंखला के साथ मिर्ची देते हैं, तो आप धक्का-मुक्की या बदतर, हताश प्रतीत होंगे।
- पूर्वाभ्यास मत करो। किसी सूची से प्रश्नों को पढ़ना या उन्हें स्मृति से दोहराना आपको एक बिक्री प्रशिक्षु की तरह लगता है। इसके बजाय, बैठक से पहले, खोजशब्दों को लिख लें जो आपको उन सामान्य पूछताछ की याद दिलाएं जिन्हें आप आगे बढ़ाना चाहते हैं।
- बहुत अस्पष्ट बहुत विशिष्ट से बेहतर है। ऐसा प्रश्न पूछने के बारे में चिंता न करें जो 'बहुत खुला हुआ हो।' यदि आपका प्रश्न पर्याप्त विशिष्ट नहीं है, तो ग्राहक आपको स्पष्ट करने के लिए कहेगा। और फिर आप पहले से ही बातचीत कर रहे हैं, जो आधी लड़ाई है।
4. अच्छे नोट्स लें।
बातचीत का आपका रिकॉर्ड उतना ही महत्वपूर्ण है जितना कि बातचीत। यदि आप नोट्स नहीं लेते हैं, तो आपको शायद याद नहीं होगा कि क्या कहा गया था या आपने या ग्राहक ने एक-दूसरे से क्या प्रतिबद्धताएं की थीं।
5. अगले चरणों पर बंद करें।
बातचीत के अंत में, अगले चरण पर जाने के लिए ग्राहक से प्रतिबद्धता प्राप्त करें। उदाहरण के लिए, यदि आपका लक्ष्य ग्राहक की खरीदारी प्रक्रिया को समझना है, तो अगला कदम एक हितधारक के साथ बैठक स्थापित करना हो सकता है।
6. बातचीत का दस्तावेजीकरण करें।
बातचीत के अंत में, ग्राहक को एक ईमेल लिखने के लिए अपने नोट्स का उपयोग करें जो आपने सीखा है (यह पुष्टि करने के लिए कि आपने इसे सही पाया है) और किए गए किसी भी प्रतिबद्धता को दोहराएं।
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