कुछ साल पहले, सीरियल एंटरप्रेन्योर स्कॉट पेंटर का कंपनी, ट्रूकार , एक दिलचस्प के साथ आया प्रस्ताव।
अगर कंपनी नई कारों के लिए कम पैसे देने में मदद करने का वादा करके कार खरीदारों को ग्राहकों के रूप में आकर्षित कर सकती है, तो यह उन हजारों गंभीर ग्राहकों पर लीड प्रदान करके डीलरों को आकर्षित कर सकती है। फिर, जैसे-जैसे डीलरों ने ग्राहकों के व्यवसाय के लिए एक-दूसरे के खिलाफ प्रतिस्पर्धा की, कीमतें गिरेंगी, सौदे मधुर होंगे, और यहां तक कि अधिक कार-खरीदार भी सेवा के लिए आएंगे।
ट्रूकार अच्छी तरह से वित्तपोषित था और इसने अमेरिकन एक्सप्रेस और यूएसएए जैसे दिग्गजों के साथ साझेदारी की, लेकिन व्यवधान की राह पर एक मजेदार बात हुई। $६७६ अरब कार डीलर उद्योग वापस मारा। जैसा कि पेंटर ने हाल ही में एक साक्षात्कार में मुझे बताया, '[ट्रूकार] निश्चित रूप से निश्चित रूप से विफलता के कगार पर आ गया,' और 2012 में मिलियन का नुकसान हुआ।
हालांकि, एक साल से थोड़ा अधिक समय बाद, ट्रूकार ने वापसी की। ज़्यादा समय। यू.एस. के एक तिहाई डीलर अब इसके सिस्टम का उपयोग करते हैं और 2013 के दौरान ट्रूकार ग्राहकों के साथ 400,000 सौदे किए, जो एक साल पहले 223,000 से अधिक थे।
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कंपनी ने यह कैसे किया? कहानी किसी भी संस्थापक के लिए स्पष्ट सबक दर्शाती है जो बड़े पैमाने पर हासिल करने और एक स्थायी व्यापार नेता बनने की उम्मीद करता है।
अधिक पैसे? अधिक समस्याएं।
पेंटर ने अतीत में अन्य इंटरनेट कंपनियों की स्थापना की थी, जिनमें शामिल हैं कार डायरेक्ट , इसलिए बोलने के लिए, उसे धन जुटाने में थोड़ी कठिनाई हुई। लेकिन टीrueCar को कार सौदों और ऑटोमोबाइल डीलरों के साथ खेलने के लिए डेटा की आवश्यकता थी।
2011 के अंत तक, मॉडल अलग हो रहा था। कुछ डीलरों ने सेवा अनुबंधों और निर्माता प्रोत्साहनों पर पैसा बनाने की उम्मीद में कीमतों में कमी की। दूसरों ने सवाल किया कि उन्हें ऐसी प्रणाली में योगदान क्यों देना चाहिए जिसने कीमतों को कम किया और नेटवर्क को ढेर में छोड़ दिया .
के अनुसार रॉयटर्स , 2011 के अंत में TrueCar के बोर्ड में 5,700 डीलर थे, लेकिन 2,600 केवल दो महीने बाद ही बचे। संघीय व्यापार आयोग जांच कर रहा है क्या पलायन 'उचित बाजार दबाव या अवैध मिलीभगत' का परिणाम था।
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इस बीच, पेंटर को एक व्यक्तिगत चुनौती का सामना करना पड़ा। जब वह ट्रूकार का नेतृत्व करना चाहता था, तो वह जानता था कि बड़े पैमाने पर पहुंचने के बाद अधिकांश संस्थापक अपनी कंपनियों को छोड़ देते हैं।'ट्रूकार मेरे जीवन का काम है, मेरा करियर है,' उन्होंने कहा। 'मेरे गुरु कौन हैं? मैं किसे देख रहा हूँ? वे हैं जेफ बेजोस, सर्गेई [ब्रिन] और लैरी [पेज], माइकल डेल - वे लोग जिन्होंने छलांग लगाई।'
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डीलरों के जाने के बाद, ट्रूकार के शोध ने एक आश्चर्य का खुलासा किया कि उसके कार खरीदने वाले ग्राहक वास्तव में क्या चाहते थे। उन्हें सबसे कम कीमत चुकाने की चिंता नहीं थी। वे यह सुनिश्चित करना चाहते थे कि उन्हें चीर-फाड़ नहीं किया जा रहा है।
उस अहसास ने ट्रूकार को डीलरों और ग्राहकों की समस्याओं को हल करने में मदद की। आज, इसका मॉडल अब डीलरों को वास्तविक समय में एक-दूसरे के खिलाफ बोली लगाने के लिए प्रोत्साहित नहीं करता है; इसके बजाय, यह ग्राहकों को पैरामीटर प्रदान करता है कि विभिन्न कारों के लिए उचित सौदा कैसा दिख सकता है।
जैसा कि पेंटर इसका वर्णन करता है, यह खुदरा ऑटो बिक्री व्यवसाय से अंतिम मार्जिन को निचोड़ने की कोशिश करने के बजाय प्रक्रिया से अक्षमता और अविश्वास को दूर करने की कोशिश करने का मामला है।पेंटर ने कहा, 'हमारा ग्राहक कार खरीदने वाला उपभोक्ता और कार बेचने वाला डीलर दोनों है। 'जिस तरह से हम उनकी सेवा करते हैं वह अलग है, लेकिन यह सामान्य आधार खोजने के द्वारा है।'
पैसा कमाओ या दुनिया बदलो?
ट्रूकार की मार्केटिंग में बदलाव को पहचाना जा सकता है। मैंने पहली बार कंपनी के बारे में 2011 की गर्मियों में सीखा, जब मैं लंबे समय में अपनी पहली नई कार की खरीदारी कर रहा था। उस समय, कंपनी की वेबसाइट ने उपभोक्ताओं से वादा किया था इससे उन्हें 'नई कार की कीमतों पर शोध करने और सबसे बड़ी बचत खोजने' में मदद मिलेगी।
ट्रूकार पर जाएँ Visit उपभोक्ता केंद्रित साइट अब, हालांकि, और वादा यह है कि 'कार खरीदना कभी आसान नहीं रहा।उस पर डीलर-केंद्रित साइट , आपको पूरी तरह से एक अलग वादा मिलेगा: 'ट्रूकार डीलरों को अधिक कारों को लाभप्रद रूप से बेचने में मदद करता है।'
अपनी स्थिति को पुन: कैलिब्रेट करने और एक ऐसी प्रक्रिया तैयार करने के बाद जो काम कर रही प्रतीत होती है, ट्रूकार को एक नए प्रकार के नेतृत्व की आवश्यकता थी। सबसे बुनियादी स्तर पर, एक स्थापित संगठन के नेता को लंबी अवधि के लिए एक प्रक्रिया को अच्छी तरह से काम करने पर ध्यान केंद्रित करना होता है, जबकि एक उद्यमी अन्य संगठनों द्वारा नियोजित स्थापित प्रक्रियाओं को बाधित करने पर ध्यान केंद्रित करता है।
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मेरे सह-लेखक जॉन बर्गस्टोन और मैं के रूप में इसे रखें हमारी किताब में, निर्णायक उद्यमिता , एक नए उद्यम की जरूरत है मुखर नेता, कोई है जो एक टीम को अपने दृष्टिकोण का पालन करने, अपने तरीकों का उपयोग करने और अपने लक्ष्यों को पूरा करने के लिए प्रेरित कर सकता है। एक अधिक स्थापित संगठन की जरूरत है सशक्त नेता , जो सर्वसम्मति बनाता है और ज्ञान, ज्ञान को निचोड़ता है, और लंबी अवधि की सफलता के लिए आधार तैयार करते हुए टीम से बाहर हो जाता है।
पेंटर ने कहा, 'हमारे लिए, व्यवसाय के शुरुआती चरणों में से अधिकांश मेरे बारे में मेरी टीम और मेरे निवेशकों के सामने खड़े थे, और कह रहे थे, 'हम ऐसा करने जा रहे हैं,' और प्रेरित हों। 'कुछ बिंदु पर इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, जब आपके पास पहले से ही बाज़ार में कोई उत्पाद है।'
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