यहां तक कि अगर आप एक शीर्ष प्रदर्शन करने वाले विक्रेता हैं, तो ऐसे कई तरीके हैं जिनसे आप अपने खेल को बेहतर बना सकते हैं। यह के को-फाउंडर रविन गांधी के अनुसार है जीएमएम नॉनस्टिक कोटिंग्स , घरेलू सामान उद्योग के लिए नॉनस्टिक कोटिंग्स का वैश्विक आपूर्तिकर्ता। एक कंपनी के प्रमुख के रूप में, जिसने कैलफ़लॉन, क्रॉक-पॉट, जॉर्ज फोरमैन, किचनएड, ओस्टर, पाइरेक्स, राचेल रे और फ़ार्बरवेयर जैसे बड़े नाम वाले ग्राहकों को उतारा है, गांधी बिक्री पर सलाह से भरे हुए हैं। यदि आप अपने कोटा से आगे बढ़ना चाहते हैं तो यहां उनका कहना है कि आपको क्या करना होगा।
1. अपने उत्पाद को जानें।
आप जो कुछ भी बेच रहे हैं, आपको उस उत्पाद या सेवा को ऊपर और नीचे, अंदर और बाहर जानना होगा। वास्तव में, जो लोग सौदों को बंद करते हैं और जो नीचे नहीं आते हैं, उनके बीच का अंतर समझदारी से मौके पर ही किसी प्रश्न का उत्तर दे सकता है। यह वह व्यक्ति नहीं है जो कहता है कि 'मुझे तुम्हारे पास वापस आने दो।' वे कहते हैं, 'सितारे वे लोग होते हैं, जो गेंद को जितनी तेजी से गेंद को हिट करते हैं, उससे कहीं ज्यादा तेजी से उसे वापस नेट पर लौटा सकते हैं।'
2. समझें कि आप बिक्री चक्र में कहां हैं।
चाहे वह 30 दिन का चक्र हो या आधा साल का हो, आप कभी भी पीछे नहीं हटना चाहते हैं। शतरंज के खेल की तरह, अपने ग्राहक को खरीदारी करने की दिशा में अगला कदम उठाने के लिए प्रेरित करें। उदाहरण के लिए, सुनिश्चित करें कि आपका उत्पाद समय पर परीक्षण पास करता है और आपकी आपूर्ति श्रृंखला व्यवस्थित है और लक्ष्य मूल्य को पूरा करने के लिए तैयार है। वे कहते हैं, 'आपको हमेशा इस बात की जानकारी होनी चाहिए कि वह व्यक्ति आपसे क्यों खरीद रहा है। 'यह आपको यह जानने की अनुमति देता है कि आप फिनिश लाइन तक पहुंचने की स्थलाकृति पर कहां हैं।'
3. तर्कहीन आत्मविश्वास को दूर करें।
इसका मतलब है कि आप कितनी भी अस्वीकृति का सामना करें, इस पर ध्यान दिए बिना दृढ़ रहें। वास्तव में, यदि आपको अस्वीकार नहीं किया जा रहा है तो आप शायद अपना काम नहीं कर रहे हैं। 'कोई भी इतना अच्छा नहीं है जहां उन्हें 100 प्रतिशत हिट अनुपात मिल रहा हो,' वे कहते हैं। 'कई बार बिक्री सीढ़ियों से नीचे गिर रही है और उम्मीद है कि आप अपने पैरों पर उतरेंगे। और भाग्य बिल्कुल शामिल है।'
4. अपने नंबर जानें।
आपके उत्पाद या सेवा की सही कीमत क्या है? आपकी कंपनी को कितना मार्जिन लाभ कमाने की अनुमति देगा? 'बहुत से लोग सोचते हैं कि उन्होंने बहुत अच्छा काम किया है, लेकिन उनकी कंपनी वास्तव में पैसे खो रही है,' वे कहते हैं।
5. अपने अगले चरणों को परिभाषित करें।
क्लाइंट के साथ मीटिंग के बाद आगे क्या होता है, इसकी एक सूची बनाएं। फिर प्रमुख खिलाड़ियों को जवाबदेह रखने के लिए इन डिलिवरेबल्स को कागज या ईमेल पर रखें। 'अगर 30 दिन बीत जाते हैं और कुछ नहीं होता है, तो आप अनुवर्ती कार्रवाई कर सकते हैं और कह सकते हैं 'अरे, यहाँ पेपर ट्रेल है। जैसा कि हम सहमत थे कि आपको एक्स, वाई या जेड करना चाहिए था, '' वे कहते हैं।
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6. रचनात्मक रूप से अपनी प्रतिस्पर्धा से आगे निकल जाएं।
यदि आपका उत्पाद आपकी प्रतिस्पर्धा के समान स्तर पर है तो ग्राहक आपको व्यवसाय क्यों देंगे? उदाहरण के लिए, लागत या गुणवत्ता सुधार के माध्यम से अपनी पेशकश में अंतर करने का तरीका खोजें। वे कहते हैं, 'आपके ग्राहक आपके दरवाजे तक जाने के रास्ते को हरा देंगे क्योंकि आप वास्तव में उनका काम आसान कर रहे हैं।'
7. एक अच्छे श्रोता बनें।
आपके पास एक स्पेल है जिसे आपने अनगिनत बार पिच किया है। लेकिन क्या यह ग्राहकों के साथ गूंज रहा है? वे कहते हैं, 'अपने ग्राहकों के साथ संबंध बनाने का एक शानदार तरीका यह है कि वे जो कहते हैं उसे सुनें।' 'अधिकांश समय आपके ग्राहक वास्तव में आपको बताएंगे कि वे क्या चाहते हैं और आपको केवल वितरित करना है।'
8. दूसरे पक्ष के व्यक्ति से संबंध बनाएं।
बिक्री की सफलता में कमी एक खराब व्यक्तित्व फिट की बात हो सकती है। यदि ऐसा है, तो शायद किसी अन्य विक्रेता को बिक्री करने का सौभाग्य प्राप्त होगा। 'कभी-कभी अंतर्मुखी ग्राहक अंतर्मुखी सेल्सपर्सन के साथ व्यवहार करना पसंद करते हैं। कभी-कभी वे बहिर्मुखी लोगों के साथ व्यवहार करना पसंद करते हैं,' वे कहते हैं। 'कभी-कभी सबसे अच्छा कदम सिर्फ चुप रहना और बात करना नहीं है।'
9. लोगों को पढ़ने में अच्छा हो।
क्या आप बहुत ज्यादा बात कर रहे हैं? क्या टेबल या टेलीफोन लाइन के पार बैठे व्यक्ति की दिलचस्पी कम हो रही है? या, क्या आप जो कह रहे हैं, उसके कारण आपकी संभावना जगमगा रही है? टीवी पर उत्पाद बेचने वाले लोगों पर विचार करें। कितने लोग उत्पाद खरीदने के लिए कॉल कर रहे हैं, इसके बारे में मेट्रिक्स के साथ फेड, वे बिक्री पिचों के साथ रह सकते हैं जो गूंजते हैं, और जो नहीं करते हैं उन्हें छोड़ दें। 'वे वास्तव में समझ रहे हैं कि यह कुछ ऐसा है जिसका लोग जवाब दे रहे हैं या नहीं,' वे कहते हैं। 'और उनके पास पुनरावृति करने और उससे दूर जाने का कौशल है या अगर यह काम कर रहा है तो गहराई तक जाना जारी रखें।'
