व्यवसायों के बीच वाणिज्यिक लेनदेन को इस खंड में अधिक आम तौर पर लेख में शामिल किया गया है व्यापार से व्यापार . यहां इरादा व्यापार-से-व्यावसायिक संबंधों के विपणन पहलुओं को चिह्नित करना है। आमतौर पर इन लेन-देनों पर लागू होने वाले वर्तमान संक्षिप्ताक्षर, B2B या B-to-B, इंटरनेट गतिविधियों से निकटता से जुड़े हुए हैं। लेकिन अंतर्निहित वास्तविकता बहुत पुरानी है (व्यवसाय हमेशा अन्य व्यवसायों को बेचे जाते हैं) और, महत्वपूर्ण रूप से, उद्यमों के बीच इलेक्ट्रॉनिक लेनदेन कई दशकों तक वर्ल्ड वाइड वेब के उद्भव से पहले का है। इंटरनेट की नाटकीय उपस्थिति से बहुत पहले और आज तक जारी है, इलेक्ट्रॉनिक माध्यमों से बी-टू-बी कॉमर्स संचालित होता है और अभी भी निजी तौर पर बनाए रखा इलेक्ट्रॉनिक डेटा इंटरचेंज (ईडीआई) चैनलों द्वारा संचालित होता है। इस कारण से, बी-टू-बी इलेक्ट्रॉनिक कॉमर्स 2003 में बिजनेस-टू-कंज्यूमर ई-ट्रेड की तुलना में लगभग 15 गुना अधिक था, सबसे हालिया वर्ष जिसके लिए डेटा उपलब्ध है। अधिकांश भारी बी-टू-बी कॉमर्स निजी चैनलों पर शुरू हुए, लेकिन नए और उभरते बिजनेस-टू-बिजनेस इलेक्ट्रॉनिक लेनदेन इंटरनेट पर निर्भर होने लगे हैं।
विपणन और बिक्री
आधुनिक अर्थों में विपणन में विज्ञापन, जनसंपर्क, प्रचार, सभी प्रकार की बिक्री, और वितरण के पहलुओं सहित गतिविधियों की एक विस्तृत श्रृंखला शामिल है-इस क्षेत्र में बाजार अनुसंधान, रणनीति और योजना जैसे विशिष्टताओं सहित। उन निगमों में जो मुख्य रूप से उपभोक्ता को बेचने में लगे हुए हैं, विपणन और बिक्री आम तौर पर अलग-अलग कार्य होते हैं, लेकिन बिक्री अधिक प्रतिष्ठित विपणन फ़ंक्शन के अधीन और प्रबंधित होती है। विपणन इस प्रकार समग्र रणनीतिक, बुद्धिमत्ता और संचार कार्य का प्रतिनिधित्व करता है जबकि बिक्री एक सामान्य विपणन रणनीति का पालन करने और उसे पूरा करने के लिए विस्तार-उन्मुख कार्यान्वयन है।
व्यवसाय-से-व्यवसाय और व्यवसाय-से-उपभोक्ता विपणन के बीच मुख्य अंतर यह है कि विपणन और बिक्री की भूमिकाएं काफी हद तक उलट जाती हैं। एक अन्य व्यवसाय से निपटने वाला व्यवसाय बड़े पैमाने पर अनुनय के छवि-आधारित रूपों पर बहुत कम निर्भर करता है और तकनीकी और वाणिज्यिक संचार, उत्पाद प्रदर्शन और औद्योगिक चैनलों के माध्यम से संबंधों की खेती पर बहुत अधिक निर्भर करता है। इसका मूल कारण यह है कि बी-टू-बी बिक्री अपने स्वभाव में कीमत, उत्पाद के प्रदर्शन, समय पर और विश्वसनीय डिलीवरी, और प्रभावी और तेज सेवाओं से- धारणाओं या भावनाओं से बहुत अधिक प्रभावित होती है। बी-टू-बी में छवि विपणन एक निश्चित लेकिन अधीनस्थ भूमिका निभाता है; कभी-कभी यह मास मीडिया का उपयोग करता है, लेकिन आम तौर पर संदेश पत्रिकाओं, पत्रिकाओं और समाचार पत्रों के माध्यम से प्रसारित किया जाता है (जैसे बैरोन का या वॉल स्ट्रीट जर्नल ) व्यवसाय में निर्णय लेने वालों तक पहुँचने का इरादा है।
वस्तुतः अंतिम उपभोक्ता को बेचने वाले सभी व्यवसाय भी 'चैनल' को बेचते हैं, अर्थात् वितरक और खुदरा विक्रेता। इस प्रकार उनकी बिक्री का एक बहु-स्तरीय पहलू है। इन स्थितियों में, अंतिम उपभोक्ता के उद्देश्य से व्यापक विपणन, निश्चित रूप से, व्यापार खरीदार के लिए भी बहुत रुचि रखता है। खुदरा विक्रेता के भारी और प्रभावी रूप से विज्ञापित उपभोक्ता उत्पाद का स्टॉक करने की अधिक संभावना है, जिसके लिए निर्माता स्थानीय स्तर पर संयुक्त विज्ञापन के लिए आकर्षक प्रोत्साहन भी प्रदान करता है - खुदरा विक्रेता की तुलना में कम मान्यता मूल्य वाले ब्रांड को स्टॉक करने की संभावना है। ऐसे संदर्भों में पारंपरिक अर्थों में विपणन भी व्यावसायिक ग्राहक को बेचने में एक प्रमुख भूमिका निभाता है।
संबंधों की श्रेणियां
बी-टू-बी बिक्री गतिविधियां रिश्ते की प्रकृति से भिन्न होती हैं। बिक्री श्रेणियां तीन प्रमुख रूप लेती हैं; अधिकांश व्यवसाय मुख्य रूप से एक प्रकार के वितरण से संबंधित हैं। श्रेणियां उद्योग विशेषज्ञ, संस्थागत सामान्यवादी और चैनल-बिक्री विशेषज्ञ हैं।
3 जनवरी कौन सा चिन्ह है
उद्योग विशेषज्ञ
एक व्यवसाय आमतौर पर अपने सभी उत्पादों या सेवाओं को समान रूप से परिभाषित उद्योग या गतिविधि में प्रतिभागियों को बेच सकता है। शास्त्रीय उदाहरण रक्षा ठेकेदार हैं जो संघीय सरकार की मंजूरी के साथ यू.एस. रक्षा विभाग या विदेशों में ऐसी अन्य संस्थाओं को छोड़कर शायद ही कभी कुछ बेचते हैं। प्रोसेस इंजीनियरिंग फर्मों के पेट्रोकेमिकल्स उद्योगों में केंद्रित होने की संभावना है: उनका काम रिफाइनरियों और रसायन संयंत्रों का निर्माण करना है। ऐसी फर्में कभी-कभी उपयोगिताओं के लिए बिजली संयंत्र, पाइपलाइनों के लिए कंप्रेसर स्टेशन आदि का निर्माण भी करती हैं। प्रमुख श्रेणियां, जैसे ऑटो, आपूर्तिकर्ताओं की एक श्रृंखला का उत्पादन करती हैं जो विशेष रूप से श्रेणी के लिए काम करती हैं। गोल्फ कार्ट निर्माता मुख्य रूप से गोल्फ कोर्स को बेचते हैं।
विशेषज्ञ श्रेणी का एक उपसमूह उन कंपनियों द्वारा बनाया जाता है जो एक ही उद्योग के भीतर एक संकीर्ण श्रेणी को बेचते हैं। दवा या प्रयोगशाला अनुसंधान की सेवा देने वाली विशिष्ट उपकरण कंपनियां इस श्रेणी में आती हैं - उदाहरण के लिए, केवल कुछ प्रकार के अस्पतालों या क्लीनिकों को बेचना।
संस्थागत सामान्यवादी
दूसरे चरम पर ऐसे व्यवसाय हैं जो हर तरह के व्यवसाय और समान संस्थानों को उत्पाद बेचते हैं और ऐसे ग्राहक संचालन के लगभग हर तत्व को बेचते हैं। उदाहरण कार्यालय आपूर्ति निर्माता, फ़ाइल कैबिनेट के निर्माता और कार्यालय फर्नीचर के निर्माता हैं। विज्ञापन एजेंसियां और जनसंपर्क फर्म समान रूप से सामान्यवादी श्रेणी में हो सकते हैं - लेकिन कई विशेष ग्राहक विकसित करेंगे। इस 'सामान्यवादी' श्रेणी के उपसमुच्चय ऐसे उत्पादक हैं जो एक क्षेत्र को दूसरों की तुलना में बेचते हैं - उदाहरण के लिए, उपकरण निर्माता या इस्पात उत्पादक जो लगभग सभी निर्माताओं को बेचते हैं लेकिन बहुत कम थोक विक्रेताओं, खुदरा विक्रेताओं या वित्तीय कंपनियों को बेचते हैं।
फिर भी एक और लेकिन संकीर्ण सामान्यवादी श्रेणी निर्माता है, जो अपने उत्पाद या सेवाओं की प्रकृति से, विशेष रूप से एक अच्छी तरह से परिभाषित विभाग के साथ काम करता है, लेकिन एक व्यवसाय या संस्थान में लगभग हमेशा मौजूद रहता है। पेरोल या स्वास्थ्य बीमा कंपनियां इस बात का उदाहरण हैं कि उनके ग्राहक वित्त विभाग या मानव संसाधन कार्य हैं। अधिकांश बड़ी कंप्यूटर कंपनियां स्टैंड-अलोन कंप्यूटर बेचते समय भी सूचना प्रणाली (आईटी) विभागों के साथ काम करती हैं।
चैनल विशेषज्ञ
बहु-स्तरीय वितरण चैनल का उपयोग करने वाली सभी कंपनियां अपने उत्पादों में विशेषज्ञता वाले वितरकों पर अपने बिक्री प्रयास (लेकिन जरूरी नहीं कि उनके विपणन प्रयास) को केंद्रित करती हैं। वास्तविक बिक्री वार्षिक या मौसमी बैठकों में हो सकती है, जिस पर कंपनी अपने वितरकों की मेजबानी करती है, प्रस्तुतियां देती है, और वितरकों के साथ आदेशों पर बातचीत करने के लिए दो या तीन दिनों का उपयोग करती है। जब वितरकों को जोड़ा या बदला जाना चाहिए, तो कंपनी अक्सर सही उम्मीदवार को तैयार करने के लिए भर्ती की एक जटिल प्रक्रिया में संलग्न होती है। कुछ उद्योगों में, उदाहरण के लिए, मनोरंजक नाव की बिक्री, सौदे सीधे खुदरा चैनल के साथ होते हैं। ऑटोमोटिव कंपनियां इंटरमीडिएट, कंपनी के स्वामित्व वाले 'ज़ोन' प्रशासन के माध्यम से डीलरों के साथ सीधे व्यवहार करती हैं।
छठे भाव में शनि
अन्य प्रकार
उल्लिखित तीन व्यापक श्रेणियां संपूर्ण विवरण प्रस्तुत नहीं करती हैं। सभी प्रकार के प्रकार और विशेषज्ञताएं मौजूद हैं- और निश्चित रूप से, बड़ी कंपनियों के भीतर विभिन्न डिवीजन अपने बाजारों तक पहुंचने के लिए विभिन्न तरीकों का इस्तेमाल कर सकते हैं। कुछ निर्माता भी जानबूझकर केवल बड़े, मध्यम आकार के, या छोटे व्यावसायिक ग्राहकों को फिर से उल्लिखित व्यापक तरीकों का उपयोग करके लक्षित करते हैं।
कर्क पुरुष मेष महिला अनुकूलता
ये वर्गीकरण बी-टू-बी मार्केटिंग की विशेषता वाले व्यापक विशेषज्ञता का वर्णन करते हैं। एकल-खरीदार कंपनी लगभग सभी को बेचने वाली कंपनी की तुलना में काफी अलग चुनौती का सामना करती है। लेकिन रक्षा ठेकेदार, जो केवल डीओडी को बेच रहा है, को अपनी प्रतिष्ठा और दृश्यता बनाए रखने के लिए अन्य राजनीतिक निर्णय निर्माताओं के साथ संबंधों को भी विकसित करना चाहिए। सिंगल क्लाइंट का मतलब सिंगल रिलेशनशिप नहीं है। कई संकीर्ण रूप से परिभाषित उत्पाद या सिस्टम की बिक्री भारी तकनीकी है, खरीदार और विक्रेता दोनों मध्यम स्तर के तकनीकी लोग हैं, जो आंतरिक रूप से, समय के साथ, अपने स्वयं के प्रबंधन के साथ बातचीत करते हैं, एक परियोजना को पूरा करने के लिए। बड़े अधिग्रहणों में, जैसे कि एक नए बिजली संयंत्र का उत्पादन, उच्चतम कार्यकारी स्तरों पर बातचीत उतनी ही आवश्यक है जितनी कि तकनीकी स्तर पर होने वाली बोली प्रक्रिया। लेकिन कार्यालय की आपूर्ति बेचने वाली कंपनी आमतौर पर लिपिक लोगों या क्रय विभागों के साथ निम्न स्तर पर काम करती है।
स्थान और तरीके
बी-टू-बी मार्केटिंग और बिक्री व्यवसाय-से-उपभोक्ता बिक्री में उपयोग किए जाने वाले सभी रूपों को लेते हैं, कम से कम कैटलॉग बिक्री आमतौर पर कई प्रकार के तकनीकी घटकों के साथ-साथ कार्यालय की आपूर्ति और फर्नीचर जैसे मानक उत्पादों के लिए उपयोग की जाती है। अत्यधिक विभेदित बिक्री संगठन आम हैं।
सभी आकार के व्यवसाय कई अलग-अलग तरीकों से संगठित अपने स्वयं के बिक्री बलों का उपयोग करते हैं: मुख्यालय से, शाखा स्थानों से, और अलग बिक्री प्रभागों के रूप में। निर्माता के प्रतिनिधियों-स्वतंत्र बिक्री संगठनों का उपयोग-बी-टू-बी के लिए अनन्य है। विषय के तहत विस्तार से कवर किया गया है निर्माताओं के एजेंट . बहु-स्तरीय विपणन में, निश्चित रूप से, बिक्री कार्य की मध्यस्थता वितरकों और खुदरा विक्रेताओं द्वारा निर्माता और उपभोक्ता के बीच की जाती है।
व्यापार-से-व्यवसाय विपणन में महत्वपूर्ण स्थान सम्मेलन और व्यापार शो हैं जहां एक कंपनी दो अलग-अलग रूपों में भाग ले सकती है। कंपनी का अपना डिस्प्ले बूथ हो सकता है और अपने स्वयं के उपकरण दिखा सकता है, और इसके प्रतिनिधि तकनीकी सत्रों में स्पीकर या प्रस्तुतकर्ता के रूप में भी भाग ले सकते हैं। इस तरह की उपस्थिति, जबकि सामग्री और रूप में पारंपरिक रूप से विपणन के रूप में देखी जाने वाली चीज़ों से दूर है, इस ग्राहक के उपयोग की जानकारी के साथ संभावित व्यावसायिक ग्राहकों तक पहुंचने का मूल्यवान साधन है। कन्वेंशन भी कंपनियों के लिए मनोरंजन कार्यक्रमों, आतिथ्य सुइट्स की मेजबानी करके और शटल या पर्यटन आयोजित करने जैसी सेवाएं प्रदान करके उपस्थित लोगों से दृश्यता प्राप्त करने के अवसर हैं। इस तरह की गतिविधियाँ, निश्चित रूप से सद्भावना का निर्माण करती हैं।
कम से कम, व्यवसाय विज्ञापन द्वारा विपणन के पारंपरिक रूपों में संलग्न हैं। जब विज्ञापन उद्योग पत्रिकाओं और तकनीकी प्रकाशनों में प्रदर्शित होते हैं, तो उनका मूल उद्देश्य कंपनी के उत्पादों और सेवाओं को व्यावसायिक खरीदारों के लिए प्रचारित करना होता है। जब कोई कंपनी मास मीडिया में विज्ञापन चलाती है, तो उसका उद्देश्य वास्तविक और संभावित निवेशकों तक पहुंचना हो सकता है। यह 'संस्थागत विज्ञापन' के लेबल में संलग्न है: इसका उद्देश्य केवल जनता के लिए अपना नाम दिखाना है।
बी-टू-बी मार्केटिंग के बुनियादी तत्व
बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग की सबसे महत्वपूर्ण विशेषताएं हैं 1) संबंध बनाना, 2) स्पष्ट तकनीकी बातचीत, 3) गहन वाणिज्यिक बातचीत, और 4) बिक्री के बाद सेवाओं पर पूरा ध्यान।
व्यवसायों के बीच व्यक्तिगत लेनदेन आम तौर पर डॉलर में मापा जाता है और व्यापार-से-उपभोक्ता बिक्री की तुलना में कम संख्या में होता है। अनुबंध या बिक्री प्राप्त करना अधिक कठिन है, लेकिन एक बार संबंध सफलतापूर्वक स्थापित हो जाने के बाद, यदि प्रदर्शन स्वीकार्य है, तो व्यवसाय को दोहराने की लगभग गारंटी है - विक्रेता को समय, प्रयास और कभी-कभी खोजने के लिए आवश्यक परेशानी से बचने के लिए खरीदार की इच्छा से मदद मिलती है। एक नया आपूर्तिकर्ता। इस कारण से, एक व्यावसायिक ग्राहक के साथ अच्छे संबंध स्थापित करना और बनाना महत्वपूर्ण है। आदर्श रूप से इसे क्लाइंट के सभी स्तरों पर स्थापित किया जाएगा - इसके नेताओं, इसके प्रबंधन और उत्पाद का उपयोग करने वाले कार्य स्तर के साथ भी। इनमें से किसी भी स्तर पर नाखुशी रिश्ते को खतरे में डाल सकती है। इन सभी स्तरों के साथ आधार को छूने के लिए आवधिक प्रयास विपणन का एक महत्वपूर्ण पहलू है। मार्केटिंग और बिक्री दोनों विज्ञापन के बजाय प्रत्यक्ष रूप से आमने-सामने होते हैं। विज्ञापन का उपयोग अन्य माध्यमों से बनाए गए रिश्ते की याद दिलाने के लिए किया जाता है।
तकनीकी बातचीत आदर्श रूप से खुली और स्पष्ट है। व्यावसायिक क्लाइंट हमेशा उत्पाद में खामियों या कमियों की खोज करेगा- और आमतौर पर अजीब सुविधाओं को समायोजित करने में भी सक्षम होता है यदि अन्य सभी अच्छी तरह से काम करते हैं। विक्रेता बुद्धिमान है कि दोनों कठिनाइयों पर खुलकर चर्चा करें और फिर भी उन्हें बढ़ा-चढ़ाकर न बताएं। इस तरह के दृष्टिकोण, निश्चित रूप से, के रूप में फायदेमंद हैं सब बिक्री लेकिन व्यवसाय अधिक दूर होते हैं और सामान्य ऑफ-द-स्ट्रीट ग्राहकों के साथ औद्योगिक खरीदार की तुलना में अधिक 'गेम' में संलग्न होते हैं जो आमतौर पर अधिक जानकार और भावनाओं से कम प्रेरित होते हैं। इस सामान्य नियम का एक विलोम यह है कि खेल खेलने वाले औद्योगिक खरीदार का सामना करने वाले व्यवसाय के मालिक को चलने के लिए तैयार रहना चाहिए। रिश्ता दोतरफा होना चाहिए। नौकरशाही तरीके से व्यवहार करने वाला ग्राहक बी-टू-बी विक्रेता के लिए एक विशेष समस्या है। इस तरह के व्यवहार का कभी-कभी शोषण किया जा सकता है और कभी-कभी उच्च स्तरों के साथ बेहतर संबंध विकसित करके इसे बेअसर किया जा सकता है।
उत्पाद पर समझौते तक पहुँचने में बहुत ही खुलापन ही वाणिज्यिक बातचीत को कठिन बना देता है। व्यापार खरीदार आमतौर पर कठिन ग्राहक होते हैं; वे विक्रेता की वास्तविक लागतों को जानने या अनुमान लगाने की स्थिति में होंगे। कीमतों को कम करने के लिए वे प्रबंधन के दबाव में भी हो सकते हैं। मूल्य वार्ता में, इसलिए, खेल तब तक खेले जाते हैं जब तक कि एक अच्छा संबंध मौजूद न हो और खरीदार गंभीर दबाव में न हो। यहां प्रभावी, लचीला, और, यदि संभव हो तो, खुला व्यवहार सबसे अच्छा है। खरीदार को कभी-कभी उपज देना चाहिए - लेकिन खुले तौर पर यह कहते हुए ऐसा करना चाहिए कि कीमत की यह विशेष सहजता केवल इस मामले के लिए है, ताकि खरीदार को समायोजित किया जा सके इस समय , और एक मिसाल कायम करने के लिए नहीं। बाद में इस दावे पर खरा उतरना, कम कीमत पर बेचना जारी रखने से इनकार करना, निश्चित रूप से सौदे को जारी रखने का हिस्सा है।
26 जून के लिए राशि चक्र
व्यवसाय-से-व्यवसाय की बिक्री में कभी-कभी बंद नहीं होने की प्रवृत्ति होती है। यह गलत है, यह गलत है। विक्रेता को उत्पाद की सेवा के लिए तैयार रहना चाहिए। अधिक कठोर अनुबंध शर्तों पर बातचीत करके भविष्य में बहुत अधिक बिक्री के बाद सेवा, अतिरिक्त सेवाओं की राशि से बचा जा सकता है। लेकिन, सामान्य परिस्थितियों में, व्यापार खरीदार तभी कॉल करता है जब वास्तव में कुछ गलत होता है। उस मामले में त्वरित और प्रभावी सुधारात्मक कार्रवाई रिश्ते को बनाए रखने के लिए सही प्रतिक्रिया है, और असल में, अगले अनुबंध को बेचने के लिए।
बी-टू-बी अक्सर किसी भी तरह की कंपनी के लिए सबसे अच्छा व्यवसाय हो सकता है, चाहे वह बड़ी हो या छोटी। बड़े लेनदेन, बिक्री की कम लागत, एक विश्वसनीय बाजार और अक्सर एक आकर्षक कीमत इस प्रकार के लेनदेन के अंतर्निहित पहलू हैं। छोटे व्यवसाय के लिए बी-टू-बी का सबसे बड़ा खतरा एक या दो ग्राहकों पर निर्भर होना है जिसके लिए यह सिर्फ एक छोटा आपूर्तिकर्ता है। छोटे व्यवसाय द्वारा बी-टू-बी का सबसे अच्छा अभ्यास ऐसे कई ग्राहकों को खेती करके किया जाता है, बिना किसी के पक्ष या प्रतिकूलता एक जिससे कंपनी के खुद के अस्तित्व को खतरा होगा।
संकेत है कि एक कन्या पुरुष रुचि रखता है
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