पेनेट्रेशन प्राइसिंग बाजार में नए उत्पादों या सेवाओं को पेश करने के लिए दो विपरीत लेकिन ध्यान खींचने वाली तकनीकों में से एक है। पैठ मूल्य निर्धारण में, निम्नलिखित और बाजार हिस्सेदारी हासिल करने के लिए कीमत कम निर्धारित की जाती है। एक बार उत्पाद/सेवा स्थापित हो जाने के बाद, कीमत उच्च स्तर पर जा सकती है। इस विषय पर अपने लेख में, विकिपीडिया, ऑनलाइन विश्वकोश, प्रवेश मूल्य निर्धारण के निम्नलिखित प्रमुख लाभों को सूचीबद्ध करता है:
- गति। विक्रेता कम कीमत पर तेजी से पैठ हासिल कर सकता है और अपनी प्रतिस्पर्धा को आश्चर्यचकित भी कर सकता है।
- सद्भावना। सभी महत्वपूर्ण शुरुआती अपनाने वाले उत्पाद का स्वागत करेंगे और मुंह से शब्द द्वारा इसकी खबर फैलाएंगे।
- लागत नियंत्रण प्रोत्साहन। कीमत कम होने के कारण, परिचयकर्ता लंबे समय तक लाभ के लिए जितना संभव हो उतना कुशल होने का दबाव महसूस करेगा।
- दूसरों के लिए बाधा। कम कीमत प्रतिस्पर्धियों को पेशकश से मेल खाने से हतोत्साहित करेगी।
- चैनल लाभ। तकनीक स्टॉक का तेजी से कारोबार कर सकती है और इस प्रकार वितरकों और खुदरा विक्रेताओं के बीच निम्नलिखित हासिल कर सकती है।
- सीमांत लागत मूल्य निर्धारण का उपयोग किया जा सकता है ताकि एक अनुमानित मात्रा निश्चित लागतों को कवर करेगी और अतिरिक्त इकाइयां केवल परिवर्तनीय लागतें ही वहन करेंगी।
तकनीक विशेष रूप से तब लागू होती है जब किसी उत्पाद की मांग बहुत लोचदार होती है, यानी कीमत कम होने पर लोग अधिक खरीदेंगे। उदाहरण के लिए, गैसोलीन की खरीद अपेक्षाकृत अकुशल है, क्योंकि लोग ज्यादा गैसोलीन का भंडारण नहीं कर सकते हैं। उन्हें काम पर जाने के लिए लगभग किसी भी कीमत पर गैस खरीदनी पड़ती है, विकल्प ढूंढना मुश्किल होता है और विकसित होने में धीमा होता है। हालाँकि, एक नई तरह की कैंडी बहुत लोचदार हो सकती है।
तकनीक के नुकसान भी हैं। यदि उत्पाद प्रतिस्पर्धियों की पेशकशों से बहुत तेजी से अलग नहीं है (यानी, 'वस्तु' की स्थिति है), तो कम कीमत 'स्विचर्स' को आकर्षित कर सकती है, जबकि कीमत कम है, लेकिन वांछित ब्रांड वफादारी का निर्माण नहीं करेगा: स्विचर फिर से चले जाएंगे। कम प्रारंभिक कीमत कीमत की उम्मीदों का निर्माण कर सकती है और बाद में बाजार की प्रतिक्रिया के बिना कीमतों में वृद्धि करना मुश्किल हो सकता है। यदि कम कीमत ब्रांड छवि का हिस्सा बन जाती है, तो कीमत बदलने से उपभोक्ता के दिमाग में वह छवि खराब हो जाएगी। इस समस्या का मुकाबला करने के लिए, पैठ मूल्य निर्धारण को कभी-कभी प्रच्छन्न रूप में उपयोग किया जाता है। बाद में उपयोग किए जाने वाले मूल्य को आउटलेट में उत्पाद पर लागू किया जाता है, लेकिन कूपन बहुत व्यापक रूप से वितरित किए जाते हैं और उपभोक्ताओं को इसकी पैठ कीमत पर उत्पाद प्राप्त करने की अनुमति देने के लिए लंबे समय तक वितरित किए जाते हैं। कूपन वास्तव में पैकेज का हिस्सा हो सकते हैं ताकि उन्हें उपभोक्ता तक पहुंचाने के लिए किसी अतिरिक्त विपणन कदम की आवश्यकता न हो।
मूल्य-आधारित उत्पाद परिचय की दूसरी विधि को स्किमिंग कहा जाता है। यह विपरीत तरीके से काम करता है। उत्पाद शुरू में बहुत अधिक कीमत रखता है और इसका उद्देश्य एक छोटे, कुलीन, लेकिन प्रभावशाली निम्नलिखित को इकट्ठा करना है। स्किमिंग के मामले में, वॉल्यूम निश्चित रूप से कम होगा लेकिन मुनाफा अधिक होगा। तकनीक प्रौद्योगिकी-आधारित श्रेणियों के लिए अच्छी तरह से अनुकूल है, जिसका अंततः व्यापक उपयोग होने की उम्मीद है। उच्च मूल्य निर्धारण से कंपनी 'शुरुआती एडेप्टर' को आकर्षित करती है जो अक्सर नेता और/या 'शो-ऑफ' होते हैं और इस प्रकार उत्पाद को मुफ्त प्रचार देते हैं। इस प्रकार, यहाँ भी, मुँह की बात का प्रभाव है। उच्च मूल्य निर्धारण नकल करने वालों को हतोत्साहित करेगा जब तक कि बाद वाले को विक्रेता के बहुत अधिक मार्जिन के बारे में पूरी जानकारी न हो।
दोनों तकनीकों का उपयोग अपेक्षाकृत सस्ते उत्पादों (सोडा, कैंडी, वस्त्र) के साथ-साथ बहुत महंगी श्रेणियों (उपकरणों और इसी तरह) में किया जा सकता है। निचले सिरे पर पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण अधिक होने की संभावना है, उच्च पर स्किमिंग। न तो तकनीक-पैठ या स्किम प्राइसिंग- को माल की आवधिक बिक्री मूल्य निर्धारण के साथ भ्रमित किया जाना चाहिए, या तो माल को साफ करने के लिए या नुकसान के नेताओं के रूप में उत्पादों की कीमत के लिए।
ग्रंथ सूची
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