क्या आप एक श्मूज़र या एक करीबी हैं?

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विद्वान

एक विद्वान एक कंपनी के लिए सामने वाला व्यक्ति होता है। आमतौर पर सोचा जाने वाला नेता, विद्वान ग्राहकों को खुश करने में अच्छे होते हैं, जिससे लोगों को प्यार का एहसास होता है। वे ग्राहकों को नाम से याद करते हैं और उनसे उनके जीवन के बारे में पूछते हैं। वे दोनों दरवाजे खोलने वाले और दरवाजे गर्म करने वाले हैं।

करीब

प्रभावी होने के लिए, एक विद्वान को अवसरों को करीब से सौंपने की आवश्यकता होती है। एक ग्राहक की जरूरतों को विस्तार से समझने के करीब, एक समस्या को उजागर करता है - अक्सर संभावना के लिए असुविधा के बिंदु पर - और एक समाधान का प्रस्ताव करता है। करीबी मित्रवत हो सकते हैं, लेकिन शायद ही कभी ग्राहकों के साथ दोस्ती करते हैं, बातचीत में अपनी सौदेबाजी की स्थिति को बनाए रखने के लिए अपनी दूरी बनाए रखते हैं।

एक अच्छे विद्वान को हर किसी का दोस्त बने रहने की जरूरत है—चीजों को हल्का और अनौपचारिक रखना, व्यावसायिक संबंधों के खुरदुरे किनारों को सुलझाना। दूसरी ओर, एक अच्छे करीबी को यह जानने की जरूरत है कि बातचीत में दबाव को कैसे बढ़ाया जाए, ग्राहक को बंद किए बिना निर्णय लेने के लिए केवल सही मात्रा में उत्तोलन लागू करना। यदि एक विद्वान ग्रीस है, तो क्राउबार जितना करीब होगा।

मुझे नहीं लगता कि एक संस्थापक एक विद्वान और एक करीबी दोनों हो सकता है या होना चाहिए। आपको अपनी भूमिका तय करनी होगी और दूसरे को काम पर रखना होगा। उदाहरण के लिए, डॉन टैप्सकॉट, के सह-लेखक प्रतिमान विस्थापन , विकिनॉमिक्स और 2010 बेस्टसेलर, मैक्रोविकिनॉमिक्स , ने अपने सेकेंड-इन-कमांड, जोआन बिघम की मदद से अपनी पूर्व कंपनी, न्यू पैराडाइम का निर्माण किया, जो एक शुद्ध विक्रेता है।

ड्रू फुलर और सेरा मैकॉलिफ़

'(एक विक्रेता) वास्तव में एक अद्भुत प्रकार का व्यक्ति है,' वे कहते हैं। वे 'नहीं' को जानकारी के रूप में देखते हैं, और वे इसे व्यक्तिगत रूप से कभी नहीं लेते हैं। कोई कहता है, 'आप जो कर रहे हैं उसमें मुझे कोई दिलचस्पी नहीं है,' और वह कहती है, 'बढ़िया-अब हम बातचीत में लगे हुए हैं।' ज्यादातर लोग वास्तव में विक्रेता नहीं हैं। वे व्यक्तिगत रूप से भी सामान लेते हैं। (वे सोचते हैं), 'तुम मुझे पसंद नहीं करते, तुम्हें मेरी कंपनी पसंद नहीं है, मैं असफल हूं।' एक उत्कृष्ट विक्रेता बिक्री प्रक्रिया के बारे में बहुत ही निष्पक्ष और रणनीतिक रूप से सोचता है।'

टैप्सकॉट, विद्वान, अपनी भूमिका और अपने करीबी के बीच परस्पर क्रिया की व्याख्या करता है: 'मैं बहुत उच्च स्तर पर बारिश करता हूं। मुझे किसी ऐसे व्यक्ति की आवश्यकता है जो बगीचे को बढ़ने में मदद करे - बीज बोने के लिए, उनका पोषण करने और उन्हें खाद देने और वास्तविक मूल्य प्राप्त करने के लिए। किसी के लिए यह कहना एक बात है, 'जी, टैप्सकॉट जो करता है वह वास्तव में दिलचस्प है, और मुझे लगता है कि यह हमारी कंपनी के लिए महत्वपूर्ण हो सकता है,' और यह उनके लिए एक और बात है कि वे प्रति वर्ष कुछ लाख डॉलर खर्च करने के लिए लाइन पर हस्ताक्षर करते हैं। कुछ अच्छी अंतर्दृष्टि प्राप्त करने के लिए।'

Tapscott तीन साल पहले New Paradigm को आंशिक रूप से बेचने में सक्षम था क्योंकि उसने schmoozer की भूमिका और इतनी अच्छी तरह से अलग कर दिया था। वह न्यू पैराडाइम, जिसे अब मोक्सी इनसाइट कहा जाता है, के लिए पांच साल तक रेनमेकर बने रहने के लिए सहमत हुए। आज, Tapscott की पुस्तकों और भाषणों में सुराग का पता लगाना जारी है, लेकिन वह बंद नहीं हो रहा है; वह बकवास कर रहा है।

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तो क्या आप विद्वान या करीब हैं?

जॉन वारिलो कई स्टार्ट-अप कंपनियों में एक लेखक, वक्ता और एंजेल निवेशक हैं। वह एक बिक्री योग्य कंपनी बनाने के बारे में एक ब्लॉग लिखता है www.BuiltToSell.com/blog .