बिक्री और विपणन में कंपनियां जो सबसे लगातार गलती करती हैं, वह है अपनी कंपनी या उत्पाद को कहानी के नायक के रूप में स्थापित करना। यदि आप चाहते हैं कि ग्राहक खरीदें, तो आपको एक कहानी बतानी होगी जहां ग्राहक नायक है - आप नहीं।
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एक नायक क्या है? कहानियों में नायक (या नायिका) होता है सितारा, वह व्यक्ति जो पुरस्कार जीतने के लिए बाधाओं को दूर करने के लिए कार्रवाई करता है। रास्ते में, नायक आमतौर पर दुश्मनों और मददगारों से मिलता है, लेकिन कहानी उसके बारे में है नायक , अन्य पात्रों के बारे में नहीं।
यदि आप कुछ बेच रहे हैं या विपणन कर रहे हैं, तो शायद आपके पास एक कहानी है जहां आप, आपकी कंपनी या आपका उत्पाद अभिनीत भूमिका निभाता है:
- 'दशकों से, हमारी कंपनी उद्योग में अग्रणी रही है।'
- 'हमारा उत्पाद समस्याओं को हल करता है, लागत कम करता है, और राजस्व बढ़ाता है।'
- 'हम व्यक्तिगत रूप से सर्वोत्तम सेवा प्रदान करने के लिए प्रतिबद्ध हैं।'
यहां तक कि जब आप इस कहानी को उत्साह और आत्मविश्वास के साथ सुनाते हैं, तो आप बहुत बड़ी गलती कर रहे होते हैं, क्योंकि आप अपनी कहानी में ग्राहक को शो के स्टार के बजाय एक छोटे पात्र में बदल रहे हैं।
इसके बजाय, आपको एक कहानी बतानी चाहिए जहां आप, आपकी कंपनी और आपका उत्पाद ग्राहक को नायक बनाने में सहायक भूमिका निभाते हैं। बिक्री के रूप में महान माइक बोसवर्थ एक बार मुझसे कहा था: 'उस जादूगर बनो जो नायक को एक जादुई तलवार देता है।'
यह व्यवहार में कैसे काम करता है
मैं जिस बारे में बात कर रहा हूं उसका एक उदाहरण यहां दिया गया है:
गलत: 'हमने हाल ही में एबीसी को एक मिलियन डॉलर बचाया है। हमारे उत्पादों के बारे में अधिक जानने के लिए, मुझसे संपर्क करने में संकोच न करें।'
सही: 'मैंने हाल ही में एबीसी के साथ एक मिलियन डॉलर बचाने के लिए काम किया। यदि आप रुचि रखते हैं, तो मैं आपको बता सकता हूं कि उन्होंने यह कैसे किया।'
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क्या आप अंतर देख सकते हैं?
इससे पहले आज, के सीईओ डेल कार्नेगी प्रशिक्षण , पीटर हैंडल ने मुझे ग्राहक के साथ नायक के रूप में कहानी कहने का एक आदर्श उदाहरण दिया:
'जब मैं संभावनाओं को प्रस्तुतियाँ देता हूँ, तो मैं यह नहीं समझाता कि हम कितने अद्भुत हैं या हम जो करते हैं वह क्यों काम करता है। इसके बजाय, मैं बताता हूं कि कैसे वॉरेन बफेट से जब पूछा गया कि वह सफल क्यों हैं, तो उन्होंने दो कारण बताए: 1) मूल्य निवेश, और 2) कार्नेगी संगोष्ठी में संवाद करना सीखना।'
देखो यह कितना चतुर है? पीटर की कहानी इस बारे में है कि कैसे बफेट (और विस्तार से हर दूसरे ग्राहक) अपने विचारों (मूल्य निवेश) और कार्नेगी के साथ एक सफल नायक बन गए सहायक भूमिका।
तो आपका अगला कदम स्पष्ट है। के माध्यम से जाना सब आपकी बिक्री और मार्केटिंग सामग्री और आपके बारे में हर कहानी को हटा दें। केवल अपनी कंपनी और उत्पादों का वर्णन इस संदर्भ में करें कि किसी ग्राहक ने उनका उपयोग कैसे किया, या जीतने के लिए उनका उपयोग कैसे कर सकता है।
संक्षेप में, अपने ग्राहकों को अपनी कहानी का नायक बनाने के साथ-साथ जो अपने कहानी। जब वे दो कहानियां संरेखित होंगी, तो आप बिक्री करेंगे।
यह वास्तव में इतना आसान है।
