बिक्री बल

एक कंपनी की बिक्री बल में उसके सेल्सपर्सन के कर्मचारी होते हैं। बिक्री बल की भूमिका काफी हद तक इस बात पर निर्भर करती है कि कोई कंपनी सीधे उपभोक्ताओं को बेच रही है या अन्य व्यवसायों को। उपभोक्ता बिक्री में, बिक्री बल आमतौर पर केवल ऑर्डर लेने और बंद करने से संबंधित होता है। ये सेल्सपर्सन उत्पाद की मांग बनाने के लिए ज़िम्मेदार नहीं हैं, क्योंकि सैद्धांतिक रूप से, उत्पाद की मांग पहले से ही विज्ञापन अभियानों और प्रचार गतिविधियों जैसे विपणन प्रयासों द्वारा बनाई गई है। विक्रेता उपभोक्ता को कुछ उत्पाद जानकारी प्रदान कर सकते हैं, लेकिन उपभोक्ता बिक्री में शामिल व्यक्ति अक्सर दीर्घकालिक ग्राहक संबंधों को बनाए रखने से चिंतित नहीं होते हैं। उपभोक्ता बिक्री बलों के उदाहरणों में ऑटोमोबाइल विक्रेता और विभिन्न खुदरा स्टोरों में पाए जाने वाले बिक्री कर्मचारी शामिल हैं।

बिक्री बल व्यवसाय-से-व्यवसाय बिक्री में पूरी तरह से अलग भूमिका निभाता है। उदाहरण के लिए, औद्योगिक बिक्री बलों को विभिन्न प्रकार के कार्य करने की आवश्यकता हो सकती है। इनमें नए ग्राहकों के लिए पूर्वेक्षण और योग्य लीड शामिल हैं, यह समझाते हुए कि कंपनी कौन है और उसके उत्पाद क्या कर सकते हैं, ऑर्डर बंद करना, कीमतों पर बातचीत करना, खातों की सर्विसिंग, प्रतिस्पर्धी और बाजार की जानकारी एकत्र करना और कमी के समय उत्पादों को आवंटित करना शामिल है।

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व्यापार-से-व्यापार बाजार के भीतर, खुदरा विक्रेताओं को बेचने, औद्योगिक बिक्री, और अन्य प्रकार के व्यवसाय-से-व्यवसाय बिक्री और विपणन के बीच अंतर किया जा सकता है। बिक्री बल की चिंताएँ और गतिविधियाँ प्रत्येक प्रकार के व्यावसायिक बाज़ार में भिन्न होती हैं। हालाँकि, उनके पास जो कुछ भी है, वह बिक्री बल की इच्छा है कि वह अपने प्रत्येक ग्राहक के साथ दीर्घकालिक संबंध स्थापित करे और विभिन्न तरीकों से सेवा प्रदान करे।

खुदरा विक्रेताओं को बेचने में, उदाहरण के लिए, बिक्री बल का संबंध मांग पैदा करने से नहीं है। चूंकि उपभोक्ता मांग विज्ञापन और प्रचार का एक कार्य है, इसलिए बिक्री बल खुदरा विक्रेता के स्टोर में शेल्फ स्थान प्राप्त करने के लिए अधिक चिंतित है। बिक्री बल खुदरा विक्रेता से अधिक पदोन्नति समर्थन प्राप्त करने का प्रयास भी कर सकता है। बिक्री बल अपने बिक्री और विपणन उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए खुदरा विक्रेता को एक ठोस प्रस्तुति देने के लिए परिष्कृत विपणन डेटा पर निर्भर करता है।

सबसे बड़ी बिक्री बल औद्योगिक बिक्री में शामिल हैं। एक औसत औद्योगिक क्षेत्र की बिक्री बल 20 से 60 लोगों के आकार का होता है और पूरे संयुक्त राज्य में बिक्री के लिए जिम्मेदार होता है। बिक्री बल पारंपरिक भौगोलिक क्षेत्रों या विशिष्ट ग्राहकों, बाजारों और उत्पादों के आसपास आयोजित किया जा सकता है। एक प्रभावी बिक्री बल में ऐसे व्यक्ति होते हैं जो निर्णय निर्माताओं से अच्छी तरह से संबंधित हो सकते हैं और उनकी समस्याओं को हल करने में उनकी सहायता कर सकते हैं। एक बिक्री प्रबंधक या पर्यवेक्षक आमतौर पर मार्गदर्शन और अनुशासन के साथ बिक्री बल प्रदान करता है। कंपनी के भीतर बिक्री बल विशेष प्रशिक्षण, तकनीकी बैकअप, बिक्री कर्मचारियों के अंदर, और उत्पाद साहित्य के रूप में समर्थन प्राप्त कर सकता है। बिक्री बल को योग्य लीड प्रदान करने के लिए डायरेक्ट मेल और अन्य प्रकार के मार्केटिंग प्रयासों को नियोजित किया जा सकता है।

हाल के वर्षों में, एकल व्यवसाय-से-व्यवसाय औद्योगिक बिक्री कॉल करने से जुड़ी लागतों में नाटकीय रूप से वृद्धि हुई है। एक परिणाम के रूप में, कई व्यवसायों ने यह सुनिश्चित करने के लिए अपने प्रयासों को दोगुना कर दिया है कि वे अपनी बिक्री बल से सबसे अधिक संभव दक्षता प्राप्त करें (अपने क्षेत्रों का विस्तार करके, अपने कर्तव्यों को बढ़ाकर, आदि)।

बिक्री प्रबंधक और पर्यवेक्षक कई मानदंडों का उपयोग करके अपनी बिक्री बल की दक्षता को माप सकते हैं। इनमें प्रति विक्रेता प्रति दिन बिक्री कॉल की औसत संख्या, प्रति संपर्क औसत बिक्री-कॉल समय, औसत राजस्व और प्रति बिक्री कॉल की लागत, प्रति बिक्री कॉल मनोरंजन लागत, और प्रति 100 बिक्री कॉल पर ऑर्डर का प्रतिशत शामिल है। बिक्री बल का मूल्यांकन इस संदर्भ में भी किया जा सकता है कि कितने नए ग्राहकों का अधिग्रहण किया गया और एक विशिष्ट अवधि के दौरान कितने ग्राहक खो गए। कुल बिक्री के प्रतिशत के रूप में बिक्री-बल-से-बिक्री अनुपात, या बिक्री बल लागत की निगरानी करके बिक्री-बल की कीमत को मापा जा सकता है।

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बिक्री बल की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए ऐसे मानदंडों का उपयोग करने से कंपनियों को अपनी दक्षता में सुधार करने के लिए समायोजन करने की अनुमति मिलती है। उदाहरण के लिए, यदि बिक्री बल ग्राहकों को बहुत बार बुला रहा है, तो बिक्री बल के आकार को कम करना संभव हो सकता है। यदि बिक्री बल ग्राहकों की सेवा कर रहा है और साथ ही उन्हें बेच रहा है, तो सेवा कार्य को कम वेतन वाले कर्मियों को स्थानांतरित करना संभव हो सकता है।

औद्योगिक और अन्य व्यवसाय-से-व्यापार बिक्री में, बिक्री बल निर्माता और खरीदार के बीच एक महत्वपूर्ण कड़ी का प्रतिनिधित्व करता है। बिक्री बल अक्सर तकनीकी अनुप्रयोगों को बेचने में शामिल होता है और उसे ग्राहक के संगठन के भीतर कई अलग-अलग संपर्कों के साथ काम करना चाहिए। औद्योगिक विक्रेता, औसतन, अपने उपभोक्ता समकक्षों की तुलना में बेहतर शिक्षित होने और बेहतर भुगतान पाने की प्रवृत्ति रखते हैं। हालांकि, बिक्री के प्रतिशत के रूप में उनकी लागत उपभोक्ता बिक्री की तुलना में कम है, क्योंकि औद्योगिक और व्यापार-से-व्यावसायिक बिक्री में आम तौर पर उच्च-टिकट वाले आइटम या वस्तुओं और सेवाओं की एक बड़ी मात्रा शामिल होती है।

बिक्री बल को तीन तरीकों में से एक में मुआवजा दिया जा सकता है: सीधे वेतन, सीधे कमीशन, या वेतन प्लस कमीशन का संयोजन। आज के अधिकांश व्यवसाय अपनी बिक्री बलों की क्षतिपूर्ति के लिए वेतन प्लस कमीशन के संयोजन का उपयोग करते हैं, और कम कंपनियां सीधे कमीशन पर अपनी बिक्री बल मुआवजे पर आधारित होती हैं। ऐसा प्रतीत होता है कि, सभी बिक्री बलों के प्रतिशत के रूप में, सीधे वेतन का उपयोग स्थिर रहता है। बिक्री बल के लिए किसी भी प्रकार की क्षतिपूर्ति प्रणाली का उपयोग किया जाता है, महत्वपूर्ण विचार यह है कि मुआवजा बिक्री बल को अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करने के लिए पर्याप्त रूप से प्रेरित करता है।